Personalpsychologie: Zielvereinbarung wirkt motivierend

Das ist nicht gerade eine neue Erkenntnis in der Arbeits- & Organisationspsychologie. Besonders Latham & Locke (1990) untersuchten den Zusammenhang zwischen „goal setting und task performance“ ausführlich.

Eine weitere Studie belegt, dass mit „richtig“ gesetzten Zielen Mitarbeiter motiviert werden können.Mit „richtig“ ist gemeint: Ziele müssen SMART sein, d.h. spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert. Mondziele sind genauso zu vermeiden, wie vage Ziele. Goerg (2015) führte dazu ein Experiment durch, bei dem Hilfskräfte einer Bibliothek 35.000 Bücher umräumen mussten. Arbeiteten die Probanden auf ein konkretes Ziel hin, waren sie im Schnitt 15% produktiver, als eine Vergleichsgruppe ohne Zielvorgabe.

Die gesamte Studie kann hier nachgelesen werden: http://wol.iza.org/articles/goal-setting-and-worker-motivation-1.pdf

Ich denke, diese Erkenntnisse können auch auf das Studium Master Sales And Marketing übertragen werden. Selbst gesetzte und publizierte Ziele helfen Ihnen, die knappe Ressource Zeit optimal auszunutzen. Dabei dürfte die Eigenmotivation und Selbstkontrolle bzgl. der Einhaltung der Ziele eine große Rolle spielen.

Mediennutzungsverhalten der Konsumenten vs. Cross-Channel-Marketing

Es ist nicht gerade neu. Das allways on Verhalten der Konsumenten stößt auf Unternehmensseite auf einen erhöhten Aufwand. Gerade mittelständische Unternehmen tun sich in Deutschland noch schwer, neue Kommunikations- und Absatzkanäle bereit zu stellen. Anfragen von Kunden werden noch nicht in dem Maße beantwortet, wie es die Kunden erwarten.

Regelmäßig wird das Mediennutzungsverhalten untersucht. Die neuste Studie dazu wurde in der Schweiz herausgebracht. Demnach verbringt der durchschnittliche Arbeitnehmer 179 min vor dem Laptop, 149 min hört er Radio, 146 min wird Fernsehen geschaut, 100 min werden mit dem Smartphone verbracht und nur noch 33 min am Tag verbringt er mit Büchern oder Zeitungen.

Daraus lässt sich ableiten, wie und an welchen Stellen Konsumenten „abgeholt“ werden können. Dabei spielen Kampagnen zunehmend eine Rolle, die auf verschiedenen Kanälen präsentiert werden. Die Aufforderung: „Folgen Sie dem Kunden auf seinem Weg und holen Sie Ihn an allen wichtigen Touchpoints ab, um ihr digitales Marketing so ertragreich wie möglich zu gestalten“. Dabei ist auch festzustellen, dass 50% der TV-Zuschauer zeitgleich andere Medien nutzen. Dabei gilt, je jünger die Zielgruppe ist, desto eher wird auf Facebook gesurft und gleichzeitig Fern gesehen.

„Europäische Unternehmen, die stärker auf Cross-Channel Digital Marketing setzen, erzielen eine höhere Konversionrate. Unternehmen, die bzgl. der Anzahlen von digitalen Touchpoints im obersten Perzentil liegen, haben eine 2,5 mal höhere Konversionrate als Unternehmen im untersten Perzentil.

Cross-Channel Marketing ist also bereits ein Erfolgsfaktor. Daraus werden Hypothesen für eine erfolgreiche Digital Marketing Strategie abgeleitet:

1. Zuerst soll der Inhalt der Kampagne erarbeitet werden. Dann erst die „richtigen“ Plattformen zur Verbreitung der Botschaft.

2. Weniger ist mehr. Lieber wenige ertragreiche Kanäle professionell bearbeiten als eine breite Streuung.

3. Einheitlichkeit hinsichtlich Markenerkennung/ Werbebotschaft/ Kampagneninhalte über alle Kanäle

4. Kundenbedürfnisse in den Kanälen aufnehmen. Das trägt zur Kundenzufriedenheit bei.

5. Auswertung der Daten. Aufwand und Ertrag der Kanäle müssen positiv sein. Dabei sollte eine kundenbezogene Erfolgsrechnung durchgeführt werden, denn der Ort des Erlöses und die Erbringung des Services müssen nicht identisch sein.

Der gesamte Artikel ist hier zu finden: http://www.marketingfish.de/all/infografik-erfolgreiches-multichannel-marketing-so-funktioniert-s-1001104/

Weitere Literatur:

Schröder, H. & Schettgen, G. (2006). Multi-Channel-Retailing und kundenbezogene Erfolgsrechnung. Thexis, 4, 43-47.

Verkaufpsychologieseminarreise auf der AIDA Bella

Aus dem Logbuch der Wings: „Erste Seminarreise Verkaufspsychologie auf der AIDA Bella von Hamburg nach Amsterdam, von Amsterdam nach Dover (London), von Dover nach Hamburg“

Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich definitionsgemäß mit dem Erleben und Verhalten von Menschen in Verkaufsinteraktionen. Eine sehr spannende Disziplin, wie ich persönlich finde. Es geht hier um Reziprozität „ich gebe damit mir gegeben wird“, Commitment und Konsistenz, soziale Bewärtheit, Autorität sowie um Kommunikation und Interaktion. Den Studierenden Master Sales and Marketing des höheren Semesters dürften diese Inhalte bekannt vor kommen.

An Bord der AIDA haben wir vor allem die Reisezeit auf See dafür genutzt, die gelernten verkaufspsychologischen Inhalte in diversen Trainings umzusetzen und zu festigen. Das erste Training beinhaltete das sog. „Stühle-Rücken“ und fördert die präzise Kommunikation. Ein Teilnehmer erklärt ohne Einsatz von Blickkontakt und nonverbalen Gesten einem anderen Teilnehmer einen komplexen Sachverhalt. Wir haben dann auf Basis der Big Five (Neurotizismus, Extraversion, Verträglichkeit, Offenheit, Gewissenhaftigkeit) herausgefunden, welche Persönlichkeitsmerkmale Spitzenverkäufer aufweisen. Im Anschluss daran haben wir Übungen zur Perspektivenübernahme und Gefühlsarbeit durchgeführt, denn das sind zwei wichtige Erfolgsfaktoren im Verkauf. Zum Abschluss hat die Gruppe ein ausgefeiltes Skript erarbeitet, bei dem alle Erkenntnisse aus dem Seminar in eine Art „Drehbuch des Verkaufs“ zusammengetragen wurden.

Ich kann hier im Namen aller Teilnehmer sprechen: Uns haben sowohl die Inhalte als auch die Ausflüge an Land sehr viel Spaß bereitet. Die Stimmung im Seminar und bei den Landgängen war hervorragend. Sonnenschein und bestes Wetter gab es inklusive :-). Für mich war es eine äußerst kurzweilige und interessante Reise. Wenn auch Sie gern bei dem nächsten Seminar dabei sein wollen, schauen Sie am besten bei uns auf die Homepage (https://www.wings.hs-wismar.de/de/weiterbildung/wirtschaftspsychologie/weiterbildungsprofil) oder Fragen Herrn Gottschalk (jens.gottschalk@wings.hs-wismar.de) nach den nächsten Terminen. Wir und insbesondere ich freue mich auf die nächsten Seminaristen.

Seminarreise AIDA Verkaufspsychologie
Seminarreise AIDA: Verkaufspsychologie