Motivation, Selbstwirksamkeit und Erwartung

Motivation fragt nach den Beweggründen menschlichen Verhaltens. Eine bekannte Motivationstheorie ist die VIE-Theorie nach Vroom (1964). V steht für Valenz, I für Instrumentalität und E für Erwartung. Die Valenz fragt nach der Wertigkeit eines Handlungsergebnisses. Die Instrumentalität steht für den Mittel-Zweck-Zusammenhang, denn Handlungsergebnisse können positive als auch negative Folgen haben. Die Erwartung ist als Prozentwert zu interpretieren, dass eine eigens durchgeführte Handlung auch zum gewünschten Handlungsergebnis führt (vgl. Nerdinger, 2014, S. 447). Verknüpft man die drei Faktoren multiplikativ, soll laut Vroom (1964) die Motivationsstärke daraus ableitbar sein. Nimmt die Erwartung den Faktor Null an, weil der Mensch nicht daran glaubt durch sein eigenes Handeln das Handlungsergebnis beeinflussen zu können, entsteht bei der Multiplikation keine Motivation.

Selbstwirksamkeitserwartung (SWE) ist ein weiteres Konzept aus der Motivationspsychologie. Laut Bandura (1977) bezeichnet SWE die Erwartung einer Person, aufgrund eigener Kompetenzen gewünschte Handlungen erfolgreich selbst ausführen zu können. Hohe SWE ist dadurch gekennzeichnet, dass Menschen das Gefühl haben schwierige Situationen erfolgreich bewältigen zu können. Diese Personen sehen Zufall, Glück oder andere unkontrollierbare Faktoren nicht als ursächlich an. Dafür gibt es diverse Belege. Probanden mit einem starken Glauben an die eigene Kompetenz, hoher Ausdauer bei der Bewältigung von Aufgaben, geringer Angststörung oder Depression weisen tendenziell höhere Erfolge im Beruf oder der Ausbildung auf.

SWE kann sich mit der Zeit positiv als auch negativ entwickeln. Menschen die ein hohes Selbstvertrauen genießen und erfolgreich anspruchsvolle Aufgaben lösen konnten, entwickeln tendenziell eine noch höhere SWE. Es kommt zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung. Et vice versa.

Erwartungen haben generell eine hohe Macht über uns. Unter diesem Tenor wird derzeit an der Universität Würzburg geforscht. Abstract siehe hier: https://idw-online.de/de/news651277

Bereits Mitte des letzten Jahrhunderts konnten Placebo-Effekte dokumentiert werden. Verabreichte man Patienten mit starken Schmerzen statt eines Analgetikums eine Kochsalzlösung konnte im Nachgang eine Linderung der Symptome festgestellt werden. Gleiches gilt für Experimente, bei denen Probanden Bier trinken und ihren „Rausch“ beschreiben sollten. Die Manipulation bestand darin, dass alkoholfreie Biere ausgeschenkt wurden. Alleine die Erwartung, dass durch den Genuss von Alkoholika eine berauschende Wirkung einsetzt, kann zur Wahrnehmungsverzerrung führen.

Schwarz konnte (2015) in einem Experiment bestätigen, dass sich das Schmerzempfinden durch einfache Aussagen manipulieren lässt. „Gibt man Männern zu verstehen, dass sie empfindlicher bzw. unempfindlicher als Frauen seien“, hielten die jeweiligen Versuchspersonen Schmerzen besser oder schlechter aus. https://idw-online.de/de/news651277

Vor diesem Hintergrund werden sich die Betriebswirte vielleicht fragen, wie man die SWE der Mitarbeiter steigern kann. Menschen mit einer hohen SWE sollten höhere Leistungen im Unternehmen erbringen. Bandura (1977) nennt dazu vier Quellen:

  • Performance Accomplishments, d.h. erfolgreiche Bewältigung von herausfordernden Arbeitsaufgaben stärkt den Glauben an die eigenen Kompetenzen.
  • Vicarous Experience, d.h. Mitarbeiter beobachten ihre Kollegen, die gleiche oder ähnliche Aufgaben meistern und trauen sich diese dann selbst zu.
  • Verbal Persuasion, d.h. Vorgesetzte oder Kollegen reden den Mitarbeitern gut zu.
  • Emotional Arousal, d.h. Reduktion von starker emotionaler Erregung vor der Aufgabenbewältigung (bspw. autogenes Training vor einem Meeting) kann Menschen helfen, entspannter die Herausforderung zu meistern.

Literatur:

Bandura, A. (1977). Self-Efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change. Psychology Review, 84 (2), 191-215.

Nerdinger, F.W. (2014). Arbeitsmotivation und Arbeitszufriedenheit. In Nerdinger, F.W.; Blickle, G. & Schaper, N. (Hrsg.) Arbeits- und Organisationspsychologie, (420-440). Wiesbaden: Gabler.

Vroom, V. H. (1964). Work and motivation. New York, NY: Wiley.

 

 

Neuigkeiten für das kommende Wintersemester 2016/17 Master Sales and Marketing

Mit in Kraft treten des neuen Curriculums wurden auch die Inhalte des Wings-Fernstudiums Master Sales & Marketing angepasst. Welche wichtigen Änderungen haben sich ergeben?

Wings Fernstudium Master Sales And Marketing: Studieren von überall. Nutzen Sie dazu die Fachpublikation "Journal of Master Sales And Marketing
Wings Fernstudium Master Sales And Marketing: Studieren von überall.

Im ersten Semester werden innovative didaktische Lehrformen eingesetzt. Im Modul wissenschaftliche Methoden können sich die Studierenden per Online-Video-Vorlesung auf die Präsenzveranstaltung vorbereiten. In diesem Video werde ich Ihnen vor allem aufzeigen, wie Sie eine wissenschaftliche Arbeit aufbauen und welche Methoden Sie dafür nutzen können. Vor Ort bleibt dann deutlich mehr Zeit, um in die quantitative Statistik einzusteigen und diese zu vertiefen. Wir werden bspw. die Korrelations- oder Regressionsanalyse an vielen anschaulichen Beispielen üben, so dass auch „Nichtmathematiker“ gut folgen können. Im Anschluss erfolgt eine zweistündige Klausur über die Inhalte.

Wie schon im letzten Jahr etabliert, können die Studierenden im ersten Semester frei entscheiden, ob sie sich im Modul „Grundlagen des Vertriebs“ per Online-Video-Vorlesung auf die Prüfung vorbereiten möchten. Alternativ können Sie mir live in der Präsenzveranstaltung zuhören.

Im dritten Semester MSM entscheiden sich die Studierenden für die Spezialisierung Vertrieb oder Marketing.

In der S-Vertrieb sind neue Module hinzugekommen. Das ehemalige Modul Multi-Channel-Management wird durch die modernere „Interpretation“ Cross-Channel-Management ersetzt. In der Verkaufspsychologie werden wir Ihnen neue Inhalte und Übungen anbieten. Sie bereiten sich per Online-Video-Vorlesung auf die Präsenzveranstaltung vor. Vor Ort werden wir dann diverse Übungen durchführen, damit Sie das erlernte Wissen in die Praxis transferieren können. So ist bspw. Kommunikation eine zentrale Aufgabe im Vertrieb und diese Kompetenz werden wir vor Ort trainieren. Außerdem werden wir ein kleines Emotionstraining durchführen, damit wir uns emotional besser auf unsere Kunden einstellen können. Gleiches gilt für das After-Sales-Management (Online-Video-Vorlesung und Trainings vor Ort, wie z.B. kundenorientiertes Verhalten) und die Vertriebsführung (Online-Video-Vorlesung und Trainings vor Ort, wie z.B. Personaleinstellung). Das Modul internationaler Vertrieb wird ab sofort durch Herrn M.Sc. Weinländer vertreten, der Sie an seiner Praxiserfahrung bei Siemens gerne partizipieren lässt.

In der S-Marketing freue ich mich ganz besonders über die professionelle Unterstützung durch Herrn Prof. Fend, der seit 2006 an der HS Ingolstadt lehrt. In seiner Verantwortung liegt der Fachbereich internationales Handelsmanagement, Marketing und quantitative Methoden. Herr Prof. Fend übernimmt die inhaltliche und didaktische Ausgestaltung des strategischen Marketings. Er sorgt dafür, dass das Grundlagenmodul Marketing (ebenfalls neu in seiner Verantwortung) optimal auf die Spezialisierung abgestimmt ist.

Genauso freue ich mich über die professionelle Unterstützung durch Herrn jun. Prof. Fischer. Seine Passion liegt vor allem im Marketing und Medien, so dass hier die perfekte Symbiose zu dem neuen Modul „Brand-Management“ hergestellt ist.

Dies sind zunächst einmal die wichtigsten, didaktischen und personellen Innovationen. Noch haben wir etwas Zeit bis das Wintersemester beginnt. Ich wünsche Ihnen bis dahin schöne Sommertage.

Beeinflusst die Farbgestaltung die Bewertung von Hautcremes?

Dieses und andere spannende Themen wurden am Wochenende (07/08 Mai 2016) auf der offenen Fachtagung an der HS-Wismar diskutiert. Rund 90 Studierende des Masterstudiengangs Sales and Marketing waren dafür aus ganz Deutschland angereist. Es wurden Vorträge gehalten und im Nachgang in tiefgründigen Diskussionen die mannigfaltigen Themen näher beleuchtet.

Ziel der Veranstaltung warOffene Fachtagung 2016 es, den Wissenstransfer zu maximieren. Jeder Studierende im Masterstudium Sales and Marketing ist Experte auf seinem Fachgebiet. Vor einem Auditorium hatten somit alle Teilnehmer die Möglichkeit, die Kommilitonen von ihrem Fachwissen profitieren zu lassen.

Neben dem rein fachlichen Part haben wir am Samstag nach getaner Arbeit das Vergnügen eingeläutet. Bei frühlingshaftem Wetter und bestem Sonnenschein sind wir per Schiff auf Erkundungstour durch den Wismaraner Hafen gegangen. Anschließend gab es ein gemeinsames opulentes Abendessen in einem hiesigen Hotel.

Für mich war es eine sehr gelungene offene Fachtagung. Einerseits die sehr guten Vorträge und andererseits war es die sehr gute Stimmung. Die Studierenden sind sich untereinander durch die offene Fachtagung näher gekommen. Zukünftig wird sicherlich das eine oder andere gemeinsame Projekt aus den neuen Bekanntschaften entstehen.

Da sich für das 4. Semester das Studium dem Ende zuneigt, wünsche ich allen maximale Erfolge bei Ihrer Masterarbeit