Verkaufspsychologie: Verhandlungsgeschick der Verkäufer. Eine empirische Untersuchung.

Preisnachlässe schmälern den Gewinn des Unternehmens. Rein betriebswirtschaftlich gesehen ist das leicht nachvollziehbar. In der simpelsten Darstellung berechnet sich der Gewinn aus dem Preis, abzüglich der Gesamtkosten.

Aber der Preisnachlass hat auch eine psychologische Komponente. Preisnachlässe können dem Käufer suggerieren, dass das Produkt eigentlich nicht so viel Wert ist, wie es vom Verkäufer angeboten wurde. Der Verkäufer konnte in dem Fall dem Kunden den Mehr an Wert des Produktes oder der Dienstleistung nicht ausreichend kommunizieren. Andererseits erwarten wir Konsumenten aber auch, dass uns der Verkäufer mit Sonderangeboten lockt. Im Lebensmitteleinzelhandel hat sich dies etabliert. Die Konsumenten lernen, am Montag oder Donnerstag kommen die neuen Sonderrabatte heraus. Wir warten dann solange mit dem Kauf, bis das gewünschte Produkt im Preis gesenkt  ist. Langfristig gesehen können Rabattaktionen den Unternehmensgewinn nachhaltig negativ beeinflussen.

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Verkaufspsychologie: Vorurteile im Vertrieb

Vertreter haben in Deutschland generell mit einem Image-Problem zu kämpfen. Sie werden nicht selten als „Klinkenputzer“ oder „Verkaufsbücklinge“ bezeichnet. Dies sind natürlich Stereotype bzw. Vorurteile (Cialdini, 2012). Das schlechte Image resultiert teilweise aus dem unmoralischen Verhalten einiger Verkäufer (vgl. Nerdinger, 2001, S. 165). Werden Verkaufstechniken eingesetzt, die durch die Kunden nicht oder nur teilweise durchschaubar sind, fühlen sich diese manipuliert und ziehen die Verkäufer auf moralischer Ebene herunter: „Diese Andreher, Schwätzer, Klinkenputzer“ usw. (Rosenstiel & Neumann, 2002).

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Verkaufspsychologie: Experiment zur Reziprozität

Reziprozität ist ein sozialprägendes Prinzip: Ich gebe, damit mir gegeben wird. Wenn wir ein Geschenk erhalten, fühlen wir uns verpflichtet, ein Geschenk zurück zu geben. Ein Grund, weshalb wir in einer Sozialisation leben.

Wie wirkungsvoll das Reziprozitätsprinzip sein kann, zeigte ein Experiment von Regan (1971):  Eine Versuchsperson sollte im Rahmen eines Kunst-Experiments mit einer instruierten Person die Qualität von Bildern einschätzen. Das Experiment fand in unterschiedlichen Konstellationen statt. In der Experimentalgruppe geht der Instruierte während des Experiments raus und kommt mit zwei Flaschen Cola zurück. Eine Cola für die Versuchsperson, die andere für sich. In der Kontrollgruppe kommt der Instruierte nur mit einer Cola für sich zurück. In beiden Gruppen fragt der Instruierte am Ende des Experiments, ob die Versuchsperson ihm Lose abkauft, mit denen man ein Auto gewinnen kann. Der Instruierte bekäme dafür eine Provision.

In der Experimentalgruppe konnte der Instruierte doppelt soviel Lose verkaufen, wie in der Kontrollgruppe. Der Einsatz für die zusätzliche Flasche Cola betrug damals rund 10 Cent und hatte sich schnell amortisiert. In der Kontrollgruppe korrelierte der Abverkauf der Lose mit der Sympathie des Instruierten. Je sympathischer er auf die Versuchspersonen wirkte, umso höher war der Abverkauf. In der Experimentalgruppe waren Sympathie und Abverkauf fast unabhängig. Dieser Zusammenhang wurde durch das Reziprozitätsgefühl außer Kraft gesetzt.

Die gesamte Studie kann hier nachgelesen werden: http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/effects_of_a_favor_and_liking_on_compliance.pdf

Verkaufspsychologie: „Teuer gleich gut“

Diese Heuristik wurde schon häufiger in diesem Blog aufgegriffen. Eine weitere Untersuchung dazu ist von der Uni Bonn und der INSEAD Business School in Frankreich veröffentlicht worden. Anhand der Studie sollte herausgefunden werden, ob es Konsumenten gibt, die sich durch Preisschilder und Markennamen eher beeinflussen lassen als andere. Es zeigte sich, dass Probanden „selbst dann bevorzugt zu teurerem Wein greifen, wenn sich in den Flaschen eigentlich das identische Produkt befindet“ (Quelle: http://www.psychologie-aktuell.com)

In solchen Situationen kann es zu Halo-Effekten kommen, wenn bspw. das Etikett eines Produktes auf dessen wahrgenomme Qualität ausstrahlt. Bei hohen Preisen scheint dies ähnlich zu funktionieren. Den Probanden schmeckte der gleiche Wein besser, wenn er teurer ausgepreist wurde. Diese Marketingplacebos wirken auch bspw. bei Energy Drinks (dort erhöht das teurere Produkt bspw. die Konzentrationsfähigkeit, obwohl zu dem Vergleichsprodukt kein inhaltlicher Unterschied bestand). (Quelle: ebenda).

Es zeigte sich anhand der Bonner-Studie, dass Konsumenten mit einem größeren Striatum und Teilen des präfrontalen Cortex (zwei Gehirnregionen) anfälliger für die o.g. Effekte waren.

„Dagegen reagiert die Inselrinde (Cortex insularis) genau anders herum: Die Wirkung der Marketingplacebos ist umso größer, je kleiner diese Hirnregion ausgeprägt ist. Dem Striatum werden vor allem Reaktionen auf Belohnung zugeschrieben. Der präfrontale Cortex wird dagegen mit Rationalität und die Inselrinde mit der Wahrnehmung der Körperfunktionen in Verbindung gebracht. Daraus leiteten die Forscher Hypothesen ab, die sie in weiteren Experimenten überprüften: Probanden bekamen abstrakte Gemälde gezeigt und sollten bewerten, welche Bilder ihnen am besten gefielen. Den Teilnehmern wurde zuvor mitgeteilt, dass bestimmte Gemälde angeblich vom berühmten Maler Wassily Kandinsky stammen, der Rest sei von Laien gemalt worden. Die vermeintlichen Bilder von Kandinsky gefielen den Probanden besser, als die von unbedeutenden Malern. Auch hier zeigte sich wiederum, dass sich insbesondere Probanden mit den entsprechenden Persönlichkeitsmustern von dem Verweis auf Kandinsky stärker beeindrucken ließen“. (Quelle: ebenda)

„Aus den Experimenten lässt sich ableiten, dass die Anfälligkeit für Marketing-Placebo-Effekte mit bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen korreliert: Wer zum Beispiel aufgrund seiner Gehirnstruktur stärker auf Belohnungseffekte reagiert, lässt sich leichter durch künstlich erzeugte Erwartungen stimulieren. Dasselbe gilt für ausgeprägt rational angelegte Personen. Menschen, die dagegen stärker auf ihre Körperwahrnehmung setzen, sind dafür unempfindlicher“.  (Quelle: ebenda)

Die gesamte Publikation ist hier nachzulesen:

Plassmann, H. & Weber, B. (2015). Individual Differences in Marketing Placebo Effects: Evidence from Brain Imaging and Behavioral Experiments. In. Journal of Marketing Research. S. 150 ff.

Verkaufspsychologie: Einige Ansätze aus diesem Forschungsbereich finden auch im E-Commerce Anwendung

Auf http://onlinemarketing.de/news/die-psychologie-von-preisen ist zu lesen, dass die Preisgestaltung einen Einfluss auf den Umsatz haben kann. Es werden in dem Artikel diverse Effekte benannt. Heute gehe ich auf den sog. „Decoy“-Effect ein:

Nach diesem Effekt steigt die Kaufwahrscheinlichkeit, wenn durch weitere Angebote ein vom Unternehmer bevorzugtes Produkt vom Konsumenten gekauft wird. Es kommt zum sogenannten asymetrischen Dominanzeffekt.

Stellen Sie sich vor, ein Bildschrim mit 15 Zoll kostet 200 Eur und der größere 17 Zoller kostet 220 EUR. Es ist wahrscheinlich, dass der Konsument den augenscheinlich im Verhältnis niedrigeren Preis positiv wahrnimmt und seine Präferenz beim 17 Zoller liegt, wenn er gerne einen großen Bildschirm haben möchte. Reicht aber bspw. der  Platz nicht aus, würde auch der 15 Zoller in Frage kommen.

Wird jetzt zu dem Angebot noch ein 19 Zoller mit 350 EUR hinzugefügt, wird die Entscheidungspräferenz zu Gunsten des 17 Zollers verschoben.

Der Effekt ist bspw. beschrieben worden bei:
Huber, J., Payne, J. & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. In: The Journal of Consumer Research. 9, Nr. 1, June, 1982, S. 90ff. (download: https://faculty.fuqua.duke.edu/~jch8/bio/Papers/Huber%20Payne%20Puto%201982%20JoCR.pdf)

Führen Geschenke im B2C-Bereich zu höherem Umsatz?

Im Journal of Service Research wurde die Forschungsarbeit von Marchand, Paul, Hennig-Thurau und Puchner (2016) veröffentlicht. Mit dem Titel „How Gifts Influence Relationships With Service Customers and Financial Outcomes for Firms“ sind u.a. weitere Erkenntnisse zur Reziprozität publiziert worden. Die deutschen Forscher stellten sich die Frage, ob Werbegeschenke tatsächlich zu höheren Umsätzen führen. Im Sinne der Reziprozität „ich gebe, damit mir gegeben wird“ sollte dies so sein (vgl. Cialdini, 2014, S. 47 ff.). Es handelt sich hierbei um ein sozialprägendes Prinzip, bei dem derjenige der ein Geschenk erhält, sich seinerseits verpflichtet fühlt, etwas zurück geben zu müssen (vgl. ebenda, S. 49). Kommt der Beschenke der Verpflichtung nicht nach, droht ihm sozialer Ausschluss. Diese „Bestrafung“ dürfte bei Werbegeschenken eher schwierig sein. Es stellt sich aber die Frage, ob Konsumenten jegliche Art von Präsenten, Probierhäppchen, Entgegenkommen beim Preis etc. als Geschenk wahrnehmen und dem Unternehmer mehr Umsatz bescheren? Weiterlesen

Weiterbildung Change Management mit Hochschulzertifikat

Seit etwa zwei Jahren existiert die berufsbegleitende Weiterbildung Change Management (Veränderungsmanagement) bei WINGS, dem Fernstudienzentrum der Hochschule Wismar. Darüber hinaus werden im Themenbereich der Wirtschaftspsychologie auch Personal- und Verkaufspsychologie angeboten.

Am 16. und 17. Juli 2017 fand das zweite Präsenzwochenende für die Weiterbildung Change Management am Standort Hamburg statt. Die Weiterbildungsteilnehmer haben sich im Vorfeld intensiv mit den Grundlagen und Theorien der Sozialpsychologie auseinandergesetzt. So wurden in Online-

Weiterbildung Wirtschaftspsychologie Schwerpunkt Change Management

Videovorlesungen Einstellungen, Einstellungsänderungen, persuasive Kommunikation, Motive, Motivation usw. aus der theoretischen Perspektive erklärt. Darüberhinaus sind die Schritte, die Sie für einen Change-Prozess klassischerweise durchlaufen, gelehrt worden. Dazu gehören auch die Erfolgsfaktoren und Probleme im Change Management. Auf diesem breiten Wissen basierte das zweite Präsenzwochenende. Vor Ort wurden Kommunikationstrainings und viele Roll-Setting-Situations in verschiedenen Konstellationen durchgeführt. Aufgaben bestanden darin, die anderen Kursteilnehmer von der Nutzung eines Tablets zu überzeugen oder gemeinsam zu erarbeiten, wie ein Unternehmen auf die zunehmende Komplexität des Marktes und der zunehmenden Vernetzung reagieren kann. Dazu müssen in den meisten Unternehmen Hierarchiestrukturen und die Werteebene der Unternehmenskultur angepasst werden. Dementsprechend ist das ein klassischer Changeprozess.

Die Weiterbildung Change Management, welche auf der Sozialpsychologie basiert, unterscheidet sich von anderen Angeboten insbesondere dadurch, dass wir unsere Teilnehmer nicht beraten, sondern sie in die Lage versetzen selbstständig Change-Prozesse erfolgreich durchzuführen. Dabei beziehen wir die aktuelle Forschung mit ein und man erhält hier das notwendige Wissen, welches in die Praxis transferiert werden kann.

Termine für aktuelle Infoveranstaltungen zur Weiterbildung Change Management finden Sie hier.

Vor dem Hintergrund, dass rund 70% der Change-Prozesse scheitern, ist diese Vorgehensweise erfolgversprechend, denn die Situation im Change-Prozess hat einen erheblichen moderierenden Effekt. Im Vorfeld erstellte Wandel-Strategien sind dementsprechend immer wieder an die Realität anzupassen. Welche Maßnahmen, bspw. bei Widerständen der Mitarbeiter, zu treffen sind, haben wir im Vorort- Training ausführlich diskutiert. Darüber hinaus gab es eine Übung zur empathischen Führung, die derzeit den höchsten Erfolg für einen Wandelprozess verspricht.

Zusammenfassend waren es für mich zwei sehr spannende Präsenzwochenenden mit sehr interessierten Teilnehmern, die sich in alle Facetten der Weiterbildung Change Management eingearbeitet und reflektiert haben. Ich freue mich auf den nächsten Kurs im Oktober.

Blog Archiv

In diesem Blog Archiv werden alle Artikel nach dem Erscheinungsdatum noch einmal übersichtlich sortiert. Wenn Sie nach einem bestimmten Schlagwort suchen (bspw. Onlinemarketing, Verkaufspsychologie, Personalpsychologie) geben Sie dies bitte in die Sucheingabemaske oben rechts ein.

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In der Onlinemarketing-Vorlesung des Studiengangs Master Sales and Marketing haben wir zuletzt am 06.02.16 dieses Thema aufgegriffen. Welche Vor- bzw ...
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Werbe-Budget 2015

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Ehtisches Konsumentenverhalten, am Beispiel der Textilbranche in Deutschland Mayer, Franziska (FH-Wismar, Wings, Master Sales And Marketing) Mayer, F. (2016). Ethisches ...
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Wissenswertes aus dem Bereich Master Sales and Marketing

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Telemediengesetz §13: rechtliche Situation beim Versenden von E-Mails

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Personalpsychologie: Was beeinflusst Arbeitnehmerzufriedenheit?

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Emotionale und rationale Entscheidungen werden auf Basis unserer Erfahrungen getroffen.

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Personalpsychologie: Experiment zu der motivationalen Wirkung von Geld

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Personalpsychologie: Zielvereinbarung wirkt motivierend

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Mediennutzungsverhalten der Konsumenten vs. Cross-Channel-Marketing

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Verkaufpsychologieseminarreise auf der AIDA Bella

Aus dem Logbuch der Wings: "Erste Seminarreise Verkaufspsychologie auf der AIDA Bella von Hamburg nach Amsterdam, von Amsterdam nach Dover ...
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Konsumentenverhalten: Schokolade vom Discounter schmeckt mit Fairtrade Logo besser

Wie stark der Einfluss des Halo-Effekts auf den Geschmack wirken kann, habe ich bereits beschrieben. Bspw. schmeckt  Coca Cola objektiv ...
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Sozialpsychologie: Widerstände bei der Einführung von Business-Software

Es ist zu beobachten, dass die Einführung von neuer Business Software, wie ERP-, CRM-, Projektmanagementsysteme etc., nicht immer als Veränderungsprozesse ...
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Materielle Mitarbeiterbeteiligung bei traditionellen Bäckern

Generell ist die Idee nicht so wirklich neu, Mitarbeiter am Kapital oder, wie in dem Beispiel, am Erfolg des arbeitgebenden ...
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Wie reagieren Konsumenten auf physische und digitale Werbemittel?

Die us-amerikanische Post hat durch die Temple University (Pennsylvania) untersuchen lassen, wie Konsumenten unterbewusst und mit Methoden des Neuromarketings auf ...
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Sind Gründer unter den Studierenden Master Sales And Marketing an der Wings?

Für die angehenden Start-Up Unternehmer findet das erste Young Entrepreneur Seminar at PoEM 2015 (yes!PoEM 2015) statt. Es ist ein ...
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Weiterbildung „Arbeits- & Organisationspsychologie“ mit dem Schwerpunkt Personal an der Wings

Seit diesem Jahr bieten wir die o.g. Weiterbildung an. Die dazu notwendigen Inhalte sind erarbeitet und wir freuen uns auf ...
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Best German Brands 2015

Im neuen Curriculum, das ab dem WS 15/16 gilt, wird im 3. Semester das Modul "Brand-Management" erstmalig angeboten. Die Studierenden ...
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„SEO Voodoo“

Wie bereits erwähnt kennen die wenigsten Menschen den genauen Algortihmus, wie die Suchmaschine google das Ranking vornimmt. Es existieren diverse ...
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Personalpsychologie: Im „Zeitalter der Maulhelden“

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Cross-Channel-Management:

Mobile entwickelt sich zum komplexen Verkaufskanal und sollte nicht als ein Vertriebsweg verstanden werden, der andere Kanäle substituiert/ kanibalisiert. Viemehr ...
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Studie zum Konsumentenverhalten

Das Europa Konsumbarometer 2015 ist eine repräsentative Verbraucherumfrage im Auftrag von der Commerz Finanz GmbH. Befragt wurden über das Internet ...
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Empathisches Verhalten beeinflusst nicht nur im Verkauf den Umsatz

In einer Untersuchung fanden Forscher heraus, dass die Fähigkeit Emotionen zu erkennen sich allgemein auf das Jahresgehalt auswirkt. Aus der ...
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Personalpsychologie: Nachteile von Management by Objectives

Mondziele können demotivierend wirken und Stress erzeugen. Eine Studie der Barmer und Bertelsmann Stiftung zeigt, dass stetig steigende Ziele in ...
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Verkaufspsychologie: Experiment zur Reziprozität

Reziprozität ist ein sozialprägendes Prinzip: Ich gebe, damit mir gegeben wird. Wenn wir ein Geschenk erhalten, fühlen wir uns verpflichtet, ...
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International angelegte Studie: Wie werden Preiserhöhungen in unterschiedlichen Kulturen wahrgenommen?

Homburg, Helman und Prigge (2014) haben eine Studie durchgeführt, wie Preiserhöhungen in einem internationalen Kontext wahrgenommen werden. Problemstellung Die Autoren ...
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Wie funktioniert denn bloß dieser A/B Test von dem alle reden?

A/B Tests findet man sowohl in der Werbebranche als auch verstärkt im E-Commerce Bereich. Ziel ist es, ein Werbemittel gegen ...
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Multi-Channel wird zum Cross-Channel.

Genauso wie aus Raiders Twixx wurde, verändert sich auch das Wording und Inhalte im Bereich der Wissenschaft und Praxis. "Vom ...
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Verkaufspsychologie: „Teuer gleich gut“

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Verkaufspsychologie: Einige Ansätze aus diesem Forschungsbereich finden auch im E-Commerce Anwendung

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Gunnreport stellt die kreativsten und wirksamsten Werbekampagnen aus 2014 vor

Augenscheinlich ist gerade die Zeit, um Werbung zu evaluieren. Auf Gunnreport.com (http://www.gunnreport.com/content/cases-for-creativity/) werden die 12 kreativsten und wirksamsten Werbekampagnen vorgestellt, ...
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Definition Programmatic-Marketing und die Genese des Internets

"Unter Programmatic-Marketing versteht man im Wesentlichen all jene Marketing-Maßnahmen, die von Algorithmen gesteuert werden. Dazu gehören beispielsweise intelligentes Retargeting oder ...
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Die 15 „besten“ Werbespots zwischen 2000 und 2015

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Personalpsychologie: Headhunting

In einem Haufe Artikel klärt  Kanning (2014) auf, wie effektiv "Headhunting" bei der Personalauswahl sein kann. Zusammenfassend werden folgende Aussagen ...
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Science of E-Mail Marketing

lautet die Untersuchung von www.hubspot.net, die Marketing-Software ihren Kunden zur Verfügung stellen. Befragt wurden rund 1000 typische Büro-Jobber im englischsprachigen ...
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Was ist eigentlich ein Elevatorpitch?

In der Start Up Szene spricht man häufiger vom Elevatorpitch. Dabei soll eine Geschäftsidee innerhalb von 30 bis 90 Sekunden ...
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Personalpsychologie: Führung beeinflusst die Gesundheit der Mitarbeiter

Passend zum letzten Beitrag geht es heute um die Frage inwieweit Führung (eine Managementkompetenz) Einfluss auf die Gesundheit von Arbeitnehmern ...
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Personalpsychologie: Ist Eigeninitiative immer eine positive Persönlichkeitseigenschaft?

In einem vorherigen Blogbeitrag schrieb ich etwas über Management-Kompetenzen. Am 9.12 wurde auf http://www.psychologie-aktuell.com eine weitere Studie dazu veröffentlicht. Wer ...
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Das „Kaufverhalten“ von Kapuziner Äffchen

Hinlänglich wurde in der Wissenschaft untersucht, wie Heuristiken (bspw. "Teuer gleich gut") oder Werbeeffekte das Kaufverhalten beeinflussen können. Die Marke ...
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Wirkung native Advertising

Werbung nervt vielfach die Konsumenten. Insbesondere Pop Up bzw. Pop Under im Internet aber auch Fernsehenwerbungen werden häufig als störend ...
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Personalpsychologie: Was sind Manager-Kompetenzen?

Knallhartes Vorgehen, Durchsetzungsfähigkeit, charismatische Persönlichkeit, rationaler Entscheider? Das wäre ein Stereotyp vom knallharten Manager. Wie sieht es aber mit Emphatie ...
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Studien zum Erleben und Verhalten von Menschen im Internet

Blogs, Bewertungen in Onlineshops und Foren haben einen Einfluss auf das Konsumentenverhalten. Studien belegen, dass Kaufentscheidung bis zu 60% bspw ...
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Warum wissenschaftliches Arbeiten wichtig ist (Teil x)

Warum sollten Zeitschriftenartikel wie Spiegel, Zeit, Times o.ä. NICHT als wissenschaftliche Quelle genutzt werden? Neben dem Fehlen der Gütekriterien wissenschafltichen ...
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Gerechtigkeitsempfindungen bei geschlechtsunterschiedlicher Entlohnung

Mehre Untersuchungen bestätigen, dass Frauen häufig in vergleichbaren Positionen weniger verdienen als männlichen Kollegen bei gleicher Qualifikation. Am 4.11.14 wurde ...
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Konsumentenverhalten im Internet

Ein gutes Beispiel warum wissenschaftliche Ergebnisse auch in der Praxis Relevanz besitzen: Das Unternehmen Google hat ein Markforschungsinstitut beauftragt, um ...
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Funktioniert die Generation Y nach der Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg?

In einer Studie an der Hochschule Heidelberg wurde erhoben, welche Anforderungen die Generation Y (Geburtenjahrgänge nach 1980) an Arbeitgeber stellen ...
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Warum wissenschaftliches Arbeiten wichtig ist?

Wie einige von Ihnen bereits mitbekommen haben, lege ich Wert auf wissenschaftliches Arbeiten. Warum? 1. Entscheidungsfindungsprozesse werden häufig im betrieblichen ...
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Was ist Big Data und welche Relevanz besitzt es für das Onlinemarketing?

Online-Shopbesitzer haben die Möglichkeit über Google Analytics, Piwik oder ähnliche Programme Daten, wie bspw. Verweildauer, Abbruchquoten, Browsernutzung, PI, etc. über ...
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Social Media überbewertet?

In Fachzeitschriften ist zu lesen, dass die deutschen Unternehmer noch berührungsängste im Bereich Social Media haben. Das "always on"-Verhalten der ...
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Mit Farben Assoziationen ausdrücken

Haben Sie sich schon mal gefragt, warum in Supermärkten (bspw. Neptun Edeka in HRO) die Decke in der TK-Abteilung hellblau ...
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Betrug im Onlinehandel

Schätzungsweise werden im Jahr 2014 38,7 Milliarden EUR im Onlinehandel umgesetzt. Dies scheint für Betrüger ein attraktives Umfeld zu sein, ...
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Studie zum SEO Voodoo

Seitdem google sich als Suchmaschine etabliert hat, versuchen prof. Websitebetreiber und (selbsternannte) SEO Spezialisten den Algorithmus dahinter zu eraten. Ziel ...
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Personalpsychologie: Knock-Out Kriterien bei der Personalauswahl

Eine weitere Erkenntnis aus dem Personalbereich: Sogenannte Knock-Out Kriterien sind für Personaler Grenzen in den Bewerbungsunterlagen, um potentielle Arbeitnehmer zu ...
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72 % der Neuprodukte scheitern

72 Prozent der Neuprodukte scheitern, so die Kernaussage einer Studie von der Strategieberatung Simon, Kucher und Partners und der Professional ...
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Kreative Onlineshops

An die Studenten im #Fernstudium Sales and #Marketing an der Wings, die sich auf Onlinemarketing spezialisiert haben: Bei t3n werden ...
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Psychologie der Personalauswahl

Prof. Heinz Schuler ist mir aus meinem eigenen Studium sehr wohl bekannt. Er beschäftigt sich mit vielen Themen in der ...
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Best-Ager

Was spricht Best-Ager (50+) in Deutschland statistisch gesehen eher an? Jugendliche gestaltete oder zielgruppenspezifische Werbung? Am Beispiel der Automobilindustrie werden ...
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Neuigkeiten für das kommende Wintersemester 2016/17 Master Sales and Marketing

Mit in Kraft treten des neuen Curriculums wurden auch die Inhalte des Wings-Fernstudiums Master Sales & Marketing angepasst. Welche wichtigen Änderungen haben sich ergeben?

Wings Fernstudium Master Sales And Marketing: Studieren von überall. Nutzen Sie dazu die Fachpublikation "Journal of Master Sales And Marketing
Wings Fernstudium Master Sales And Marketing: Studieren von überall.

Im ersten Semester werden innovative didaktische Lehrformen eingesetzt. Im Modul wissenschaftliche Methoden können sich die Studierenden per Online-Video-Vorlesung auf die Präsenzveranstaltung vorbereiten. In diesem Video werde ich Ihnen vor allem aufzeigen, wie Sie eine wissenschaftliche Arbeit aufbauen und welche Methoden Sie dafür nutzen können. Vor Ort bleibt dann deutlich mehr Zeit, um in die quantitative Statistik einzusteigen und diese zu vertiefen. Wir werden bspw. die Korrelations- oder Regressionsanalyse an vielen anschaulichen Beispielen üben, so dass auch „Nichtmathematiker“ gut folgen können. Im Anschluss erfolgt eine zweistündige Klausur über die Inhalte.

Wie schon im letzten Jahr etabliert, können die Studierenden im ersten Semester frei entscheiden, ob sie sich im Modul „Grundlagen des Vertriebs“ per Online-Video-Vorlesung auf die Prüfung vorbereiten möchten. Alternativ können Sie mir live in der Präsenzveranstaltung zuhören.

Im dritten Semester MSM entscheiden sich die Studierenden für die Spezialisierung Vertrieb oder Marketing.

In der S-Vertrieb sind neue Module hinzugekommen. Das ehemalige Modul Multi-Channel-Management wird durch die modernere „Interpretation“ Cross-Channel-Management ersetzt. In der Verkaufspsychologie werden wir Ihnen neue Inhalte und Übungen anbieten. Sie bereiten sich per Online-Video-Vorlesung auf die Präsenzveranstaltung vor. Vor Ort werden wir dann diverse Übungen durchführen, damit Sie das erlernte Wissen in die Praxis transferieren können. So ist bspw. Kommunikation eine zentrale Aufgabe im Vertrieb und diese Kompetenz werden wir vor Ort trainieren. Außerdem werden wir ein kleines Emotionstraining durchführen, damit wir uns emotional besser auf unsere Kunden einstellen können. Gleiches gilt für das After-Sales-Management (Online-Video-Vorlesung und Trainings vor Ort, wie z.B. kundenorientiertes Verhalten) und die Vertriebsführung (Online-Video-Vorlesung und Trainings vor Ort, wie z.B. Personaleinstellung). Das Modul internationaler Vertrieb wird ab sofort durch Herrn M.Sc. Weinländer vertreten, der Sie an seiner Praxiserfahrung bei Siemens gerne partizipieren lässt.

In der S-Marketing freue ich mich ganz besonders über die professionelle Unterstützung durch Herrn Prof. Fend, der seit 2006 an der HS Ingolstadt lehrt. In seiner Verantwortung liegt der Fachbereich internationales Handelsmanagement, Marketing und quantitative Methoden. Herr Prof. Fend übernimmt die inhaltliche und didaktische Ausgestaltung des strategischen Marketings. Er sorgt dafür, dass das Grundlagenmodul Marketing (ebenfalls neu in seiner Verantwortung) optimal auf die Spezialisierung abgestimmt ist.

Genauso freue ich mich über die professionelle Unterstützung durch Herrn jun. Prof. Fischer. Seine Passion liegt vor allem im Marketing und Medien, so dass hier die perfekte Symbiose zu dem neuen Modul „Brand-Management“ hergestellt ist.

Dies sind zunächst einmal die wichtigsten, didaktischen und personellen Innovationen. Noch haben wir etwas Zeit bis das Wintersemester beginnt. Ich wünsche Ihnen bis dahin schöne Sommertage.