Monat: April 2015

In einer Untersuchung fanden Forscher heraus, dass die Fähigkeit Emotionen zu erkennen sich allgemein auf das Jahresgehalt auswirkt. Aus der Verkaufspsychologie ist bereits bekannt, dass emphatische und charismatische Verkäufer die höchsten Verkaufsumsätze erzielen, aber auch gefährdeter sind an burnout zu erkranken (Verbeke, 1997, S. 617-636).

In der aktuellen Studie (n=100) fanden Menges und andere (2015) heraus, dass auch ‚Emotionserkennungsfähigkeit in Organisationen nicht nur von zwischenmenschlicher Bedeutung ist, sondern auch einen ökonomischen Wert besitzt‘. Die gesamten Ergebnisse sind in einem Video zusammengefasst: https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=zqxVIqwyObc

Die Studie aus dem Bereich Verkaufspsychologie kann hier nachgelesen werden:

Verbeke, W. (1997). Individual differences in emotional contagion of salespersons: Its effect on performance and burnout. Psychology & Marketing, 1997, 1, 1, S. 617-636.

Reziprozität ist ein sozialprägendes Prinzip: Ich gebe, damit mir gegeben wird. Wenn wir ein Geschenk erhalten, fühlen wir uns verpflichtet, ein Geschenk zurück zu geben. Ein Grund, weshalb wir in einer Sozialisation leben.

Wie wirkungsvoll das Reziprozitätsprinzip sein kann, zeigte ein Experiment von Regan (1971):  Eine Versuchsperson sollte im Rahmen eines Kunst-Experiments mit einer instruierten Person die Qualität von Bildern einschätzen. Das Experiment fand in unterschiedlichen Konstellationen statt. In der Experimentalgruppe geht der Instruierte während des Experiments raus und kommt mit zwei Flaschen Cola zurück. Eine Cola für die Versuchsperson, die andere für sich. In der Kontrollgruppe kommt der Instruierte nur mit einer Cola für sich zurück. In beiden Gruppen fragt der Instruierte am Ende des Experiments, ob die Versuchsperson ihm Lose abkauft, mit denen man ein Auto gewinnen kann. Der Instruierte bekäme dafür eine Provision.

In der Experimentalgruppe konnte der Instruierte doppelt soviel Lose verkaufen, wie in der Kontrollgruppe. Der Einsatz für die zusätzliche Flasche Cola betrug damals rund 10 Cent und hatte sich schnell amortisiert. In der Kontrollgruppe korrelierte der Abverkauf der Lose mit der Sympathie des Instruierten. Je sympathischer er auf die Versuchspersonen wirkte, umso höher war der Abverkauf. In der Experimentalgruppe waren Sympathie und Abverkauf fast unabhängig. Dieser Zusammenhang wurde durch das Reziprozitätsgefühl außer Kraft gesetzt.

Die gesamte Studie kann hier nachgelesen werden: http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/effects_of_a_favor_and_liking_on_compliance.pdf