Meta-Analyse zum Impulskaufverhalten

Kaufentscheidungen werden vornehmlich rational, habitualisiert, limitiert oder eben impulsiv getroffen bzw. kategorisiert (Felser, 2015, S. 156 ff). Reize am Point of Sale tragen dazu bei, dass über die Hälfte der Käufe impulsiv getroffen werden. Das kann ein besonders ansprechender Aufsteller, eine auffällige Regalplatzierung oder sonstige Verkaufsförderungsmaßnahmen sein. Werden diese Reize zudem noch subliminal verarbeitet, könnte eine spontane Kaufaktivität noch weiter gefördert werden. Nicht umsonst wird der Bäcker in einigen Supermärkten direkt am Eingang platziert. Die olfaktorische Wahrnehmung des frischen Backwerkes soll den Hunger anregen. Statistisch gesehen steigt dadurch die Höhe des Warenkorbes. Aber auch Preisreduktionen können zu spontanen Käufen verleiten. Ist die Tüte Gummibärchen im Sonderangebot, wird ein Impulskauf getriggert. Allerdings führen solche spontanen Handlungen nicht selten auch zu Nachkaufdissonanzen. Kunden könnten dies bereuen, denn Süßigkeiten passen selten in einen Diätplan und auch aus Gesundheitsaspekten heraus handelt es sich um ein eher fragwürdiges Produkt.

Impulse Buying: a meta-analytic review

Impulskauf, Selbstkontrolle, Konsumentenverhalten

Iyer, Blut, Xiao & Grewal (2020) beschäftigen sich im Rahmen einer Metaanalyse mit Impulskaufverhalten von privaten Kunden. Sie arbeiten die letzten Jahrzehnte an Forschung in diesem Bereich auf. Insgesamt fließen in deren Untersuchung 231 wissenschaftliche Arbeiten mit einem n von über 75.000 Probanden ein. Aus der Analyse heraus wird ein Strukturgleichungsmodell abgeleitet. Es werden Personenmerkmale, Motive, Ressourcen und Marketing als unabhängige Einflussfaktoren auf das Impulskaufverhalten identifiziert. Selbstkontrolle sowie positive/ negative Gefühle dienen als Mediatoren. Iyer et al. (2019) gehen davon aus, dass das Alter für die Selbstkontrolle eine Rolle spielt. Jüngere Konsumenten neigen eher zu Impulskäufen. Die in der Kaufsituation erlebten Gefühle dürften ebenfalls eine Rolle spielen. Sowohl Freude als auch Traurigkeit können verstärkt impulsive Käufe triggern. Letzteres insbesondere dann, wenn der Wunsch nach Selbstbelohnung besteht. Die Erhebungsmethode der unterschiedlichen 231 Forschungsbeiträge und die verschiedenen Situationsvariablen seitens der Hersteller (Preislevel, Werbeintensität, Verfügbarkeit etc.) moderieren den Effekt zwischen den unabhängigen und abhängigen Variablen. Werbeintensität wird noch etwas genauer beleuchtet (Iyer et al., 2019, S. 389). Es besteht der Verdacht, dass zu stark beworbene Produkte kontraproduktiv für Impulskäufe sein könnten, da hier die Exklusivität fehlen könnte. Weiterlesen

Digital Leadership und der Wandel bisheriger Führungsmodelle

Pünktlich zur diesjährigen Wintersonnenwende konnte ich ein paar Gedanken in der Marketingfachzeitschrift „Horizont“ publizieren. Der Tenor des Beitrages ist die Herausforderung, mit virtueller Gruppenarbeit umzugehen. Können in solchen Umgebungen noch mit traditionellen Mitteln erfolgreich Ziele erreicht werden oder bedarf es eines Umdenkens?

Vrituelle Führung bei weltweit vernetzten Teams
Vrituelle Führung bei weltweit vernetzten Teams

Lesen Sie gerne einmal rein: https://www.horizont.net/marketing/kommentare/digital-leadership-warum-manager-virtueller-teams-nicht-den-chef-raushaengen-lassen-sollten-179628

Ich wünsche Ihnen allen ein schönes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins neue Jahr. Bleiben Sie alle gesund und ich freue mich von Ihnen zu hören oder zu lesen.

Es grüßt Sie herzlichst

Hieronymus Sturm, Studiengangsleiter für den Fernstudiengang Sales and Marketing bei WINGS (Hochschule Wismar).

Absolventenverabschiedung Master Sales und Marketing 2019

Traditionsgemäß findet im März die feierliche Übergabe der Masterzeugnisse statt, so auch dieses Jahr am neunten des Monats. Zu diesem Anlass haben der Dekan Prof. Neumann, der Senator Berghahn, die Studentenvertreterin MA Gorski und ich als Studiengangsleiter zu den “frisch gebackenen” Mastern gesprochen. Der gemeinsame Nenner aller Vorträge war die herausfordernde Koordination zwischen Beruf und Studium. Dass dies mit etwas Organisation und Fleiß möglich ist, haben

Absolventen-verabschiedung MSM 2019

dieses Jahr wieder 64 Absolventinnen und Absolventen mit ihren guten und sehr guten Leistungen bewiesen. Ebenfalls zur Tradition gehört es, dass die Studierenden während den Feierlichkeiten einen Talar und ein Barett tragen. Jeder bekommt sein Zeugnis persönlich übergeben und die drei Jahrgangsbesten werden mit einer kleinen Überraschung prämiert.

Im Anschluss an die traditionelle Zeremonie im Zeughaus zu Wismar ging es in die  rustikalen Kellergewölbe der Hanse-Sektkellerei. Neben einer interessanten Führung durch die Produktionsstätte wurde der Abend mit einem großartigen Buffet im Schwedenstyle abgerundet.

Ich wünsche allen Masterabsolventen viel Erfolg und hoffe, dass sich unsere Wege weiterhin kreuzen werden. Kommen Sie gerne an Ihre Alma Mater zurück.

Publikation zum Thema Mitarbeiter-/ Kundenzufriedenheit und Unternehmensleistung

Immer wieder wurde der Zusammenhang zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit untersucht (Hesket, Jones, Loveman & Sasser, 1994). Bouterfas (2019), ein Studierender im 3 Semester des Masterstudiums Sales und Marketing, fasste die Forschung der letzten Jahre zu diesem Thema in einer umfassenden Literaturanalyse zusammen. Lesen Sie selbst im Journal of Master Sales und Marketing, zu welchen Ergebnissen er im Rahmen seiner Hausarbeit kommt. https://journal-of-master-sales-marketing.de/zusammenhaenge-zwischen-mitarbeiter-und-kundenzufriedenheit-und-deren-auswirkung-auf-die-unternehmensleistung-im-b2c-bereich/

Prüfung vom eigenen Sofa aus?

„Bitte halten Sie ihren Personalausweis in die Kamera und schwenken Sie nun durch den ganzen Raum. Sind Sie bereit, Ihre Online Prüfung abzulegen?“ Erste Fernstudienanbieter haben sich bereits auf Online Prüfungen verlegt, der Prüfling kann diese also vom heimischen Sofa aus ablegen. Die persönliche Präsenz zu Wissenstests im Rahmen eines Online Studiums wird immer mehr in Frage gestellt. Ist die akademische Prüfung via Internet die Zukunft? Wo liegen die Vorteile und was ist problematisch? WINGS Online Marketing Redakteurin Katharina Roese sprach mit Dr. Hieronymus Sturm, Studiengangsleiter für den Fernstudiengang Master Sales & Marketing bei WINGS.

Katharina Roese: Sind Online Prüfungen die Zukunft des Fernstudiums?

Dr. Hieronymus Sturm: Absolut. Das Fernstudium wie es derzeit angeboten wird, wird zukünftig hinsichtlich Zeit und Ort flexibler und effizienter bezüglich der eingesetzten didaktischen Mittel werden. Ein wesentlicher Baustein sind dabei Online Prüfungen. In meiner Vorstellung werden wir uns in einer nicht sehr fernen Zukunft in virtuellen Seminarräumen treffen und dort Übungen, Fallstudien, Rollenspiele und Gruppenarbeiten durchführen. Virtual Reality wird die derzeitigen didaktischen Konzepte perfekt erweitern. Wenn solche Systeme etabliert sind, macht es wenig Sinn, dass wir uns dann für eine zweistündige Klausur wieder in der realen Welt treffen müssen.

Roese: Wie unterscheiden sie sich von Präsenzklausuren? Weiterlesen

Sind Frauen die effizienteren Führungskräfte?

Führung und Führungserfolg werden seit langem in der Wissenschaft erforscht. Einige Vorurteile, Heuristiken und Mythen konnten dadurch in den letzten 60 Jahren ausgeräumt werden. Eine große Verzerrung besteht bspw. in der sogenannten „great men theory of leadership“.  Erfolgreiche Manager werden nach dieser Theorie geboren und nicht entwickelt. Dementsprechend wäre es fast schon eine Persönlichkeitsdisposition, die man(n) hat (Nerdinger, 2014, S. 84). Führung wird zudem häufig dem maskulinen Geschlecht zugeordnet und das entspricht einem weiteren Bias.

Situation als moderierende Variable

Die erste Heuristik wird in der Kontingenztheorie von Fiedler (1967) widerlegt. Er stellt fest, dass in personenorientierten Führungsmodellen die Situation, in der das FührungsverhFiedlers Kontingenztheorie der Führung im Modellalten gezeigt wird, systematisch unterschätzt wurde. Dadurch sind unterschiedliche Führungsstile in unterschiedlichen Situationen unterschiedlich effizient. Die situative Günstigkeit moderiert, ob eine Führungskraft erfolgreich ist. Aus betriebswirtschaftlicher Weiterlesen

Change-Prozesse auf Basis psychologischer Erkenntnisse sind erfolgsversprechender

Change-Prozesse werden nach  einem Beitrag der Wirtschaftspsychologie-aktuell.de immer häufiger in Unternehmen auch auf Basis psychologischer Erkenntnisse durchgeführt. Das erscheint auch günstig, weil immer noch der häufigste Grund des Scheiterns am Widerstand der Mitarbeiter manifestiert werden kann. Ungünstig erscheint es, dass der Wandel am Flipchart durchdekliniert und rein auf Key Performance Indicators (KPI) optimiert wird. Befindlichkeiten innerhalb der Belegschaft und deren Motivation für den Wandelprozess erscheinen hier maßgeblich, um erfolgreicher in der Situation zu sein. Es bedarf ein Gespür an Empathie aber auch Charisma, um Menschen für eine Vision zu überzeugen. Auf der anderen Seite sollte aber auch die Selbstwirksamkeit derjenigen gestärkt werden, die den Wandel initiieren, durchführen und begleiten. Selbstwirksamkeit geht auf das Konzept von Bandura (1977) zurück und beschreibt die Überzeugung einer Person, schwierige Aufgaben aus eigenem Können bzw. aus eigenem Zutun heraus zu meistern. Vor dem Hintergrund, dass rund 80% der Change-Prozesse in Deutschland scheitern, sollte die Selbstwirksamkeit der Change-Manager nicht außer Acht gelassen werden. Auch schon allein deswegen, um die psychische Gesundheit und Stabilität dieser Personen zu gewährleisten.

Um die Selbstwirksamkeit einer Person zu steigern, sind vier Strategien laut Bandura günstig:

  • Eigene Erfolgserlebnisse (experience of mastery) internal attribuieren, d.h. positiv bewältigte Situationen den eigenen Fähigkeiten zuschreiben.
  • Stellvertretende Erfahrungen (vicarious experience) erleben, d.h. Lernen am Modell bzw. Beobachtung von Personen mit vergleichbaren Fähigkeiten in ähnlichen Situationen, die die Herausforderung meistern.
  • Verbale Ermutigung (verbal persuasion), d.h. im Changeprozess, dass Menschen den Change-Managern gut zureden, was normalerweise nicht selbstverständlich ist. Häufiger dürfte eine Situation der Konfrontation sein. Auf der einen Seite müssen Mitarbeiter für den Wandel durch antagonistische Kommunikation überzeugt werden und auf der anderen Seite müssen sich die Change-Manager rechtfertigen, warum Zeit- oder Budgetziele nicht eingehalten werden.
  • Emotionale Erregung (emotional arousal), d.h. Nervosität, Schwitzen, Zittern, brüchige Stimme als Ausdruck der Erregung sollte durch autogenes Training, Yoga, sportliche Aktivitäten minimiert bzw. bewältigt werden. Durch die Reduktion der Stressreaktion sind Menschen entspannter und können leichter die zu bewältigende Situation meistern.

Changeprozesse auf Basis der Erkenntnisse aus Sozial- und Arbeits- & Organisationspsychologie durchzuführen erscheint erfolgversprechend. Daher basiert die Weiterbildung Change-Management genau auf diesen Schwerpunkten. Es geht eben nicht darum den Teilnehmern von Change-Seminaren einen exakten Fahrplan an die Hand zu geben, wie erfolgreiche Wandelprozesse durchzuführen sind. Das wird aufgrund des moderierenden Faktors der Situation kaum funktionieren. Günstiger erscheint es, den Teilnehmern ein großes Repertoire an Wissen zu vermitteln, sodass diejenigen in bestimmten Situationen darauf zurückgreifen und ihr Handeln daran anpassen können.

Das Bild vom Kapitän als Metapher für Entrepreneure, die ihr Unternehmen durch schweres Wetter / wirtschaftlich schwierige Zeiten manövrieren, kann nicht richtig sein. Menschen sind keine Maschinen, die immer wieder gleich reagieren. Die Intuition dafür zu entwickeln, was in welcher Situation erfolgreich sein kann, ist besser zu bewerkstelligen, wenn die Entscheider psychologisch geschult sind. Dazu gehört bspw. auch, dass Mitarbeiter die Zeit bekommen, alte Verhaltensweisen zu betrauern. Außerdem sollte die Selbstwirksamkeit derjenigen gesteigert werden, die neue Aufgaben bewältigen müssen. Auch die Angst vor der generell unbekannten Zukunft sollte gemindert werden, indem Entscheider darauf adäquat eingehen. Abschließend ist zu bedenken, dass die Phase des Übergangs meist mit heftigen Einschnitten einhergeht. Wahrscheinlich ist die Organisation in der Phase des Wandels nicht sehr erfolgreich. Das muss den Mitarbeitern ausreichend kommuniziert werden. Menschen streben gerne den Erfolg an und verdrängen dabei aber allzu häufig, dass dafür Anstrengungen, Entbehrungen und Investitionen notwendig sind. Führt der Wandel tatsächlich zu einem Erfolg, wird meist die Zeit dieser Entbehrungen nicht mehr betrachtet, sodass dadurch ein verzerrtes Bild der Realität entsteht. Menschen streben nach dem Erfolg, ohne die Phase des Übergangs einzukalkulieren. Das ist ungünstig und schwächt vermutlich die Selbstwirksamkeit.

Weitere Informationen zur Weiterbildung Change-Management erhalten Sie direkt auf der Wings-Seite: https://www.wings.hs-wismar.de/de/weiterbildung/change_management

Quelle:

Bandura, A. (1977). Self-Efficacy: Toward a Unifying Theory of Behavioral Change. Psychological Review. 84 (2), p. 191–215.

Master Sales und Marketing, das berufsbegleitende Fernstudium startet bald zum WS 2018 / 2019

Bald ist es wieder soweit. Unser berufsbegleitendes Wings-Fernstudium Master Sales und Marketing startet in das Wintersemester 2018 / 2019. Für alldiejenigen, die sich noch unsicher sind, ob sie sich einschreiben wollen, habe ich ein 20 minütiges Video erarbeitet. Darin erkläre ich die Inhalte des Studiums und die generelle Denkweise.

Kommen Sie auch gerne mit Ihren Fragen auf uns zu. Frau Lindgren (y.lindgren@wings.hs-wismar.de) und Frau Hoppe „Pia Hoppe (p.hoppe@wings.hs-wismar.de) beantworten die organisatorischen und ich (h.sturm@wings.hs-wismar.de) die inhaltlichen Fragen.

Verpassen Sie nicht den Start des Studiums und die ersten spannenden Vorlesungen. Bis bald

Stressor: Lärm am Arbeitsplatz

Stress

Stress bedeutet, dass der Körper nicht im homöostatischen Gleichgewicht ist. Dieses Ungleichgewicht kann durch verschiedene Situationen, wie Überbevölkerung, lebensbedrohliche Umstände, extreme Kälte, Hitze oder auch Lärm, ausgelöst werden (vgl. Birnbaumer & Schmidt, 2006, S. 137).  „Stress ist definiert als ein Spannungszustand, der durch die Befürchtung entsteht, dass eine stark aversive, zeitlich nahe oder bereits eingetretene subjektiv lang andauernde Situation als nicht vollständig kontrollierbar erlebt wird, deren Vermeidung aber subjektiv wichtig erscheint“ (Greif, 1991, S. 2). Situationen die unmittelbar das Leben bedrohen sind rückläufig. Nichtsdestotrotz kann am Arbeitsplatz durch ständige Über- und Unterforderung, Mobbing oder eben durch Lärm, Stress ausgelöst werden. Die Auswirkungen müssen dabei nicht zwingend negativ sein. Sogenannter Eustress versetzt den Organismus in eine höhere Leistungsbereitschaft, denn dem System wird Energie zugeführt (Zimbardo & Gerrig, 2008, S. 485). Modellhaft wird der Zusammenhang zwischen Aktivierung und Leistung in der sog. Lambda- Hypothese dargestellt. Demnach ist die maximale Leistungsfähigkeit nach der mittleren Aktivierung eines Menschen erreicht und sinkt danach stetig wieder ab. Insbesondere dann, wenn die empfundene Belastung zu stark empfunden wird, resultiert daraus eine hohe Aktivierung und die Leistungsbereitschaft wird sukzessive sinken, bis hin zur Panik.

Moderne Büro durch Sound Masking optimieren

Sound Masking

Nach einem Bericht der Wirtschaftspsychologie Aktuell (http://tinyurl.com/y8t6dz9g) arbeiten 40 % der Deutschen im Büro. Wenn die Büroräume ungünstig aufgeteilt sind, kann es zu einer vermehrten Lärmbelästigung kommen. Dadurch kann Stress entstehen und die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter gesenkt werden. Unter dem Stichwort Sound Masking soll die Geräuschkulisse in Büros effizient gestaltet werden. Dabei wird der Arbeitsplatz an die Bedürfnisse der Mitarbeiter angepasst und nicht umgekehrt. Akustische Raumbedingungen werden optimiert, so dass die Kommunikation der Mitarbeiter untereinander erhöht wird, lästiges und zwangsläufiges Mithören der nicht involvierten Mitarbeiter soll dabei aber ausgeschlossen sein. Durch den Einsatz von Mikrofonen können Umgebungsgeräusche aufgenommen und mit Lautsprechern Interferenzwellen ausgesendet werden. Durch die Überlagerung können Geräusche gemindert und die Konzentration bei der Erledigung von Arbeitsaufgaben erhöht werden. Beim Sound Masking sollen darüber hinaus störende Wahrnehmungen durch Stimmengewirr, Lüfterlärm, Tastaturklappern etc. mit angenehmen Frequenzen kompensiert werden, so dass dadurch die Arbeitsbedingungen optimiert werden können. Das Problem besteht darin, zu evaluieren was angenehme Hintergrundgeräusche sind. Für den einen ist es Meeresrauschen, für jemand anderen vielleicht der Lieblingssender im Radio.

Birnbaumer, N. & Schmidt, R. F. (2006). Biologische Psychologie. 6. Aufl. Heidelberg: Springer.

Greif, S. (1991). Stress in der Arbeit – Einführung und Grundbegriffe. In: Greif, S, Bamberg, E., Semmer, N. (Hrsg.): Psychischer Stress am Arbeitsplatz (S.1-28). Göttingen: Hogrefe.

Zimbardo, P.G. & Gerrig, R.J. (2008). Psychologie. Hallbergmoos: Pearson.

Motto des Unternehmertages: Change Management – Herausforderungen meistern

Am 19.4.18 fand der Unternehmertag mit ca. 250 Gästen aus Wirtschaft, Politik und Forschung in Schwerin statt. Die Veranstaltung stand unter dem Zeichen Change Management-Herausforderungen meistern. Da deutliche Parallelen zur WINGS Weiterbildung Change Management mit dem Schwerpunkt Sozialpsychologie bestehen, konnten wir mit einem Redebeitrag und in der anschließenden Gruppendiskussion, unsere Sicht der Dinge präsentieren.

Tenor meines Beitrags war: “Führung in Change Prozessen – Implikationen aus der Forschung”. Die Folien zur Keynote können hier heruntergeladen werden.

Executive Summary des Vortrags Führung in Change Prozessen:

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