Wissenswertes aus dem Bereich Master Sales and Marketing

Liebe Studierende und Interessenten des Masterstudiums Sales And Marketing sowie der Weiterbildung Wirtschaftspsychologie an der WINGS,

im Journal of Master Sales and Marketing finden Sie Neuigkeiten und Interessantes aus den Bereichen Marketing, Vertrieb

Journal of Master Sales and Marketing

und Wirtschaftspsychologie. Neben kleineren Blogbeiträgen sollen in dem „Journal of MSM“ exzellente wissenschaftliche Arbeiten aus unserem Studiengang publiziert werden. Diese finden Sie unter Publikationen. Studieninteressenten können sich über Inhalte und das Curriculum des Studiengangs MSM in dem Journal of Master Sales and Marketing informieren. In diesem Bereich werden zudem Informationen zu den Weiterbildungen „Wirtschaftspsychologie“ (Personalpsychologie, Change Management und Verkaufspsychologie) mit angeboten, da diese Fachrichtung eine optimale Ergänzung zu dem Fernstudiengang Master Sales und Marketing darstellt.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Stöbern in den News, Publikationen, Infos oder Downloads und hoffe auf reichhaltige Erkenntnisse aus unseren Publikationen. Ihr Studiengangsleiter Master Sales And Marketing, Weiterbildungsleiter Wirtschaftspsychologie und Vertreter der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften an der Hochschule Wismar.

Prof. Dr. Hieronymus Sturm

Führungskultur bedingt durch die Krise im Wandel

Changemanagement

Manifeste Verhaltensweisen, Strukturen oder Marktgleichgewichte können durch nicht vorhersehbare Ereignisse oder Krisen ins Wanken geraten. Das kann Organisationen vor große Herausforderungen stellen. Resilienz sollte auf Ebene der Organisation, aber auch auf Ebene der Organisationsmitglieder vorhanden sein. Beispielsweise wurden den etablierten Kommunikationsanbietern ab 2012 das Geschäftsmodell durch ein kleines Start Up „Whats App“ zunichte gemacht. Eine Umpositionierung war notwendig. Röhrenbildfernseher wurden durch Flachbildschirme vollständig substituiert. Die entsprechenden Marktanbieter sind daher verschwunden oder spielen keine Rolle mehr (Grundig, Telefunken, Loewe etc.). Durch die Pandemie bedingt, werden u.a. Führungskulturen sowie seit Jahrhunderten etablierte Werte bezüglich Arbeitszeit, Hierarchie, Berichtwesen, Anwesenheit in der Organisation und Aufgabedelegation im Eiltempo gewandelt. Lang überdauernde Verhaltensdispositionen werden „über Nacht“ obsolet und Einstellungen müssen dementsprechend angepasst werden. So etwas bedarf normalerweise Zeit. Das Changemanagement steht 2020 vor der Herausforderung, schnell nach optimalen Prozessen zu suchen. Den Mitarbeitern eine Zeit des Trauerns einzuräumen, weil alte, sich vorher vielleicht bewährte Führungswerte und -muster nunmehr obsolet werden, bleibt kaum. Daher sollte man sich noch mehr im Klaren darüber sein, dass es jetzt eine Zeit des Übergangs geben wird, in der die neuen Systeme und Regeln noch nicht so optimal laufen, wie vor der Krise. Darauf müssten sich Changemanager als auch Mitarbeiter einstellen.

Virtuelle Führung

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Wie kann Inspiration und damit verbundenes Stöbern in Onlineshops gemessen und gefördert werden?

Inspiration entsteht schlecht unter Druck

Ähnlich wie Kreativität kann auch Inspiration schlecht befohlen werden. Die Aussage „sei doch endlich mal kreativ bei der Problemlösung“ führt wohl kaum zu einem messbaren Anstieg der Problemlösungskompetenz.  Es scheint aber einen positiven Zusammenhang, zwischen der Inspiration und Kreativität zu geben (Trash & Elliot, 2003). Menschen sind kreativer, wenn sie inspiriert sind. Andere Faktoren können ebenfalls Einfluss nehmen. Dazu gehört sich wohl zufühlen, happy sein, Selbstwirksamkeit und das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung verspüren. Intrinsische Motivation und Inspiration sind dementsprechend von der Konzeption nicht so weit voneinander entfernt (Trash & Elliot, 2003).

Gezielt ein Produkt kaufen oder zum Stöbern inspirieren lassen?

Beim „Schaufensterbummel“ kann davon ausgegangen werden, dass sich Konsumenten durch die Art der Produktpräsentation inspirieren lassen.  Kunden, vielleicht sogar ohne bewusste Kaufabsicht, probieren verschiedene Artikel aus und fangen an diese zu kombinieren. Dabei kann eine Art kreativer Prozess entstehen (Funke, 2000). Dadurch könnte der Umsatz positiv beeinflusst werden.

Inspirationsfördernde Faktoren in Onlineshops?

Interessanterweise kann dieses Verhalten in Onlineshops bis dato seltener beobachtet werden. Die User suchen sich eher ein bestimmtes Produkt heraus und verlassen danach die Website wieder. Seltener kommen Kunden auf die Idee, sich durch verschiedene Onlineshops zu klicken, kreativ verschiedene Produkte zu kombinieren und sich inspirieren zu lassen. Onlineshops haben kaum einen evokativen Charakter für inspiratives Stöbern. Es ist noch nicht mal eine Übersetzung für „Online-Schaufensterbummel“ bzw. ein Pendant im Sprachgebrauch bekannt.

Wie Inspiration dennoch in Onlineshops gefördert werden kann, wird theoretisch im Rahmen einer Literaturanalyse hergeleitet. Den Artikel dazu finden Sie hier:

http://marketing.expertjournals.com/23446773-809/

Literatur:

Funke J., 2000. Psychologie der Kreativität. In: R.M. Holm-Hadulla  (eds) Kreativität. Heidelberger Jahrbücher. Springer: Berlin, Heidelberg.

Thrash, T. M. and Elliot, A. J., 2003. Inspiration as a Psychological Construct. Journal of Personality and Social Psychology84(4), pp.871-889. doi:10.1037/0022-3514.84.4.871

 

 

 

Meta-Analyse zum Impulskaufverhalten

Kaufentscheidungen werden vornehmlich rational, habitualisiert, limitiert oder eben impulsiv getroffen bzw. kategorisiert (Felser, 2015, S. 156 ff). Reize am Point of Sale tragen dazu bei, dass über die Hälfte der Käufe impulsiv getroffen werden. Das kann ein besonders ansprechender Aufsteller, eine auffällige Regalplatzierung oder sonstige Verkaufsförderungsmaßnahmen sein. Werden diese Reize zudem noch subliminal verarbeitet, könnte eine spontane Kaufaktivität noch weiter gefördert werden. Nicht umsonst wird der Bäcker in einigen Supermärkten direkt am Eingang platziert. Die olfaktorische Wahrnehmung des frischen Backwerkes soll den Hunger anregen. Statistisch gesehen steigt dadurch die Höhe des Warenkorbes. Aber auch Preisreduktionen können zu spontanen Käufen verleiten. Ist die Tüte Gummibärchen im Sonderangebot, wird ein Impulskauf getriggert. Allerdings führen solche spontanen Handlungen nicht selten auch zu Nachkaufdissonanzen. Kunden könnten dies bereuen, denn Süßigkeiten passen selten in einen Diätplan und auch aus Gesundheitsaspekten heraus handelt es sich um ein eher fragwürdiges Produkt.

Impulse Buying: a meta-analytic review

Impulskauf, Selbstkontrolle, Konsumentenverhalten

Iyer, Blut, Xiao & Grewal (2020) beschäftigen sich im Rahmen einer Metaanalyse mit Impulskaufverhalten von privaten Kunden. Sie arbeiten die letzten Jahrzehnte an Forschung in diesem Bereich auf. Insgesamt fließen in deren Untersuchung 231 wissenschaftliche Arbeiten mit einem n von über 75.000 Probanden ein. Aus der Analyse heraus wird ein Strukturgleichungsmodell abgeleitet. Es werden Personenmerkmale, Motive, Ressourcen und Marketing als unabhängige Einflussfaktoren auf das Impulskaufverhalten identifiziert. Selbstkontrolle sowie positive/ negative Gefühle dienen als Mediatoren. Iyer et al. (2019) gehen davon aus, dass das Alter für die Selbstkontrolle eine Rolle spielt. Jüngere Konsumenten neigen eher zu Impulskäufen. Die in der Kaufsituation erlebten Gefühle dürften ebenfalls eine Rolle spielen. Sowohl Freude als auch Traurigkeit können verstärkt impulsive Käufe triggern. Letzteres insbesondere dann, wenn der Wunsch nach Selbstbelohnung besteht. Die Erhebungsmethode der unterschiedlichen 231 Forschungsbeiträge und die verschiedenen Situationsvariablen seitens der Hersteller (Preislevel, Werbeintensität, Verfügbarkeit etc.) moderieren den Effekt zwischen den unabhängigen und abhängigen Variablen. Werbeintensität wird noch etwas genauer beleuchtet (Iyer et al., 2019, S. 389). Es besteht der Verdacht, dass zu stark beworbene Produkte kontraproduktiv für Impulskäufe sein könnten, da hier die Exklusivität fehlen könnte. Weiterlesen

Digital Leadership und der Wandel bisheriger Führungsmodelle

Pünktlich zur diesjährigen Wintersonnenwende konnte ich ein paar Gedanken in der Marketingfachzeitschrift „Horizont“ publizieren. Der Tenor des Beitrages ist die Herausforderung, mit virtueller Gruppenarbeit umzugehen. Können in solchen Umgebungen noch mit traditionellen Mitteln erfolgreich Ziele erreicht werden oder bedarf es eines Umdenkens?

Vrituelle Führung bei weltweit vernetzten Teams
Vrituelle Führung bei weltweit vernetzten Teams

Lesen Sie gerne einmal rein: https://www.horizont.net/marketing/kommentare/digital-leadership-warum-manager-virtueller-teams-nicht-den-chef-raushaengen-lassen-sollten-179628

Ich wünsche Ihnen allen ein schönes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins neue Jahr. Bleiben Sie alle gesund und ich freue mich von Ihnen zu hören oder zu lesen.

Es grüßt Sie herzlichst

Hieronymus Sturm, Studiengangsleiter für den Fernstudiengang Sales and Marketing bei WINGS (Hochschule Wismar).

Analyse & Darstellung der Determinanten der genderspezifischen Vertriebsführung

Franke, L. M. & Lamprecht J. (2019). Analyse & Darstellung der Determinanten der genderspezifischen Vertriebsführung. Sturm, H. (Hrsg.) Journal of Master Sales and Marketing. Internet: https://journal-of-master-sales-marketing.de/analyse-darstellung-der-determinanten-der-genderspezifischen-vertriebsfuehrung/

Analysis & presentation of the determinants of gender-specific sales management

Although there is a feminization of sales organizations and a concomitant steadily increasing number of woman in sales, the gender bias in the selection of sales executives remains a widespread phenomenon. A heuristic explanation for the gender imbalance in sales management positions reveals the underestimation of women’s leadership effectiveness by attributing gender-specific leadership styles and competencies to prevailing role stereotypes. To date, however, there is a lack of profound research findings on gender-specific management behavior in sales. Therefore, this paper represents a comprehensive analysis of the current research status. Besides that, it develops a framework model of gender-specific sales leadership based on Nerdinger’s (2014) fundamentals. The research findings show that the leadership process in the sales context is more complex and that the gender of the sales manager and the sales staff has a significant influence on the sales success from a business and a psychological perspective as well.

Zusammenfassung:

Obwohl eine Feminisierung der Vertriebsorganisation und eine damit einhergehende stetig ansteigende Zahl von Frauen im Vertrieb zu verzeichnen ist, bleibt der Gender Bias bei der Auswahl der Vertriebsführungskräfte ein weitverbreitetes Phänomen. Eine heuristische Erklärung für das geschlechtsspezifische Ungleichgewicht im Vertriebsmanagement zeigt sich in der Unterbewertung der Wirksamkeit von Frauen in Führungspositionen durch Zuschreibung geschlechtsspezifischer Führungsstile und Kompetenzen innerhalb vorherrschender Rollensteoreotype. Bis heute fehlt es jedoch an tiefgründigen Forschungserkenntnissen zum geschlechterspezifischen Führungsverhaltens im Vertrieb. Die vorliegende Arbeit stellt daher eine umfassende Analyse des aktuellen Forschungstandes dar und konzipiert auf Basis des etablierten Führungsmodells von Nerdinger (2014) ein Rahmenmodell der genderspezifischen Vertriebsführung. Die Forschungserkenntnisse ergeben, dass sich der Führungsprozess im Vertriebskontext komplexer darstellt und das Geschlecht von der Vertriebsführungsperson als auch der geführten Vertriebsmitarbeiter erheblichen Einfluss auf den Vertriebserfolg sowohl aus betriebswirtschaftlicher als auch psychologischer Perspektive hat.

Die gesamte Arbeit kann hier nachgelesen werden:

Lamprecht & Franke (2019) Analyse & Darstellung der Determinanten der genderspezifischen Vertriebsführung

Absolventenverabschiedung Master Sales und Marketing 2019

Traditionsgemäß findet im März die feierliche Übergabe der Masterzeugnisse statt, so auch dieses Jahr am neunten des Monats. Zu diesem Anlass haben der Dekan Prof. Neumann, der Senator Berghahn, die Studentenvertreterin MA Gorski und ich als Studiengangsleiter zu den “frisch gebackenen” Mastern gesprochen. Der gemeinsame Nenner aller Vorträge war die herausfordernde Koordination zwischen Beruf und Studium. Dass dies mit etwas Organisation und Fleiß möglich ist, haben

Absolventen-verabschiedung MSM 2019

dieses Jahr wieder 64 Absolventinnen und Absolventen mit ihren guten und sehr guten Leistungen bewiesen. Ebenfalls zur Tradition gehört es, dass die Studierenden während den Feierlichkeiten einen Talar und ein Barett tragen. Jeder bekommt sein Zeugnis persönlich übergeben und die drei Jahrgangsbesten werden mit einer kleinen Überraschung prämiert.

Im Anschluss an die traditionelle Zeremonie im Zeughaus zu Wismar ging es in die  rustikalen Kellergewölbe der Hanse-Sektkellerei. Neben einer interessanten Führung durch die Produktionsstätte wurde der Abend mit einem großartigen Buffet im Schwedenstyle abgerundet.

Ich wünsche allen Masterabsolventen viel Erfolg und hoffe, dass sich unsere Wege weiterhin kreuzen werden. Kommen Sie gerne an Ihre Alma Mater zurück.

Publikation zum Thema Mitarbeiter-/ Kundenzufriedenheit und Unternehmensleistung

Immer wieder wurde der Zusammenhang zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit untersucht (Hesket, Jones, Loveman & Sasser, 1994). Bouterfas (2019), ein Studierender im 3 Semester des Masterstudiums Sales und Marketing, fasste die Forschung der letzten Jahre zu diesem Thema in einer umfassenden Literaturanalyse zusammen. Lesen Sie selbst im Journal of Master Sales und Marketing, zu welchen Ergebnissen er im Rahmen seiner Hausarbeit kommt. https://journal-of-master-sales-marketing.de/zusammenhaenge-zwischen-mitarbeiter-und-kundenzufriedenheit-und-deren-auswirkung-auf-die-unternehmensleistung-im-b2c-bereich/

Zusammenhänge zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit und deren Auswirkung auf die Unternehmensleistung im B2C Bereich

Bouterfas, M. (2019). Zusammenhänge zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit und deren Auswirkung auf die Unternehmensleistung im B2C Bereich. Sturm, H. (Hrsg.) Journal of Master Sales and Marketing. Internet: https://journal-of-master-sales-marketing.de/zusammenhaenge-zwischen-mitarbeiter-und-kundenzufriedenheit-und-deren-auswirkung-auf-die-unternehmensleistung-im-b2c-bereich/

Links between employee and customer satisfaction and their impact on B2C business performance

Employee satisfaction has a direct impact on sales and profitability, especially for companies in the service sector. Both science and practice have long been concerned with the construct of job satisfaction and have focused their attention both on the design of labor-related activities and on the framework conditions of labor. The motivation and commitment of employees are important factors of long-term success. The impact of job satisfaction on performance is the basis of employers‘ interest in appreciating employee well-being, their relationships with each other and with their company leadership, leadership behavior and work expectations. Many companies today try to continuously increase the satisfaction of their customers with various quality assurance measures. This is based on the assumption that high customer satisfaction certainly leads to a bond with the brand or company and a high willingness to pay. Since companies are in a dynamic competitive situation due to the internationalization or globalization of markets, customer loyalty and the associated economic benefits are an important strategic factor for success. This paper aims to show how a positive link between employee and customer satisfaction can influence company profitability. Accordingly, employee orientation and building long-term customer relationships are critical to the success of any business in global competition.

Zusammenfassung

Die Zufriedenheit von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern hat gerade für Unternehmen im Dienstleistungssektor unmittelbaren Einfluss auf Umsatz und Profitabilität. Sowohl die Wissenschaft als auch die Praxis beschäftigen sich seit langer Zeit mit dem Konstrukt der Arbeitszufriedenheit und haben ihren Blick dabei sowohl auf die Ausgestaltung der Arbeitstätigkeit als auch auf die Rahmenbedingungen der Arbeit gelegt. Die Motivation und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter sind ein wichtiger Faktor für den langfristigen Erfolg. Der Einfluss von Arbeitszufriedenheit auf die Leistung begründet das Interesse von Unternehmen das Wohlbefinden der Mitarbeiter, die Beziehungen untereinander und zur Führungskraft, das Führungsverhalten und die Ansprüche an die Arbeit zu beachten. Viele Unternehmen versuchen heute mit verschiedenen Maßnahmen zur Qualitätssicherung die Zufriedenheit ihrer Kunden kontinuierlich zu steigern. Grund dafür ist die Annahme, dass hohe Kundenzufriedenheit sicherlich zu einer Bindung und hoher Zahlungsbereitschaft führt. Da sich die Unternehmen durch die Internationalisierung bzw. Globalisierung der Märkte in einer dynamischen Wettbewerbssituation befinden, sind Kundenbindung und die damit verbundenen wirtschaftlichen Vorteile einer wichtiger strategischer Faktor für den Erfolg. Die Ergebnisse der vorliegenden Arbeit zeigen, wie ein positiver Zusammenhang zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit den Unternehmensprofit beeinflussen kann. Somit sind die Mitarbeiterorientierung und der Aufbau langfristiger Kundebeziehungen für den Erfolg jegliches Unternehmens ein entscheidender Faktor, um in dem globalen Wettbewerb erfolgreich zu sein.

Die gesamte Arbeit kann hier nachgelesen werden:

Zusammenhänge zwischen Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit und deren Auswirkung auf die Unternehmensleistung im B2C Bereich

Prüfung vom eigenen Sofa aus?

„Bitte halten Sie ihren Personalausweis in die Kamera und schwenken Sie nun durch den ganzen Raum. Sind Sie bereit, Ihre Online Prüfung abzulegen?“ Erste Fernstudienanbieter haben sich bereits auf Online Prüfungen verlegt, der Prüfling kann diese also vom heimischen Sofa aus ablegen. Die persönliche Präsenz zu Wissenstests im Rahmen eines Online Studiums wird immer mehr in Frage gestellt. Ist die akademische Prüfung via Internet die Zukunft? Wo liegen die Vorteile und was ist problematisch? WINGS Online Marketing Redakteurin Katharina Roese sprach mit Dr. Hieronymus Sturm, Studiengangsleiter für den Fernstudiengang Master Sales & Marketing bei WINGS.

Katharina Roese: Sind Online Prüfungen die Zukunft des Fernstudiums?

Dr. Hieronymus Sturm: Absolut. Das Fernstudium wie es derzeit angeboten wird, wird zukünftig hinsichtlich Zeit und Ort flexibler und effizienter bezüglich der eingesetzten didaktischen Mittel werden. Ein wesentlicher Baustein sind dabei Online Prüfungen. In meiner Vorstellung werden wir uns in einer nicht sehr fernen Zukunft in virtuellen Seminarräumen treffen und dort Übungen, Fallstudien, Rollenspiele und Gruppenarbeiten durchführen. Virtual Reality wird die derzeitigen didaktischen Konzepte perfekt erweitern. Wenn solche Systeme etabliert sind, macht es wenig Sinn, dass wir uns dann für eine zweistündige Klausur wieder in der realen Welt treffen müssen.

Roese: Wie unterscheiden sie sich von Präsenzklausuren? Weiterlesen

Sind Frauen die effizienteren Führungskräfte?

Führung und Führungserfolg werden seit langem in der Wissenschaft erforscht. Einige Vorurteile, Heuristiken und Mythen konnten dadurch in den letzten 60 Jahren ausgeräumt werden. Eine große Verzerrung besteht bspw. in der sogenannten „great men theory of leadership“.  Erfolgreiche Manager werden nach dieser Theorie geboren und nicht entwickelt. Dementsprechend wäre es fast schon eine Persönlichkeitsdisposition, die man(n) hat (Nerdinger, 2014, S. 84). Führung wird zudem häufig dem maskulinen Geschlecht zugeordnet und das entspricht einem weiteren Bias.

Situation als moderierende Variable

Die erste Heuristik wird in der Kontingenztheorie von Fiedler (1967) widerlegt. Er stellt fest, dass in personenorientierten Führungsmodellen die Situation, in der das FührungsverhFiedlers Kontingenztheorie der Führung im Modellalten gezeigt wird, systematisch unterschätzt wurde. Dadurch sind unterschiedliche Führungsstile in unterschiedlichen Situationen unterschiedlich effizient. Die situative Günstigkeit moderiert, ob eine Führungskraft erfolgreich ist. Aus betriebswirtschaftlicher Weiterlesen