Auf http://onlinemarketing.de/news/die-psychologie-von-preisen ist zu lesen, dass die Preisgestaltung einen Einfluss auf den Umsatz haben kann. Es werden in dem Artikel diverse Effekte benannt. Heute gehe ich auf den sog. „Decoy“-Effect ein:
Nach diesem Effekt steigt die Kaufwahrscheinlichkeit, wenn durch weitere Angebote ein vom Unternehmer bevorzugtes Produkt vom Konsumenten gekauft wird. Es kommt zum sogenannten asymetrischen Dominanzeffekt.
Stellen Sie sich vor, ein Bildschrim mit 15 Zoll kostet 200 Eur und der größere 17 Zoller kostet 220 EUR. Es ist wahrscheinlich, dass der Konsument den augenscheinlich im Verhältnis niedrigeren Preis positiv wahrnimmt und seine Präferenz beim 17 Zoller liegt, wenn er gerne einen großen Bildschirm haben möchte. Reicht aber bspw. der Platz nicht aus, würde auch der 15 Zoller in Frage kommen.
Wird jetzt zu dem Angebot noch ein 19 Zoller mit 350 EUR hinzugefügt, wird die Entscheidungspräferenz zu Gunsten des 17 Zollers verschoben.
Der Effekt ist bspw. beschrieben worden bei:
Huber, J., Payne, J. & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. In: The Journal of Consumer Research. 9, Nr. 1, June, 1982, S. 90ff. (download: https://faculty.fuqua.duke.edu/~jch8/bio/Papers/Huber%20Payne%20Puto%201982%20JoCR.pdf)