Wissenswertes aus dem Bereich Master Sales and Marketing

Liebe Studierende und Interessenten des Masterstudiums Sales And Marketing sowie der Weiterbildung Wirtschaftspsychologie an der WINGS,

wissenschaftliche Publikationen

Seit über einem Jahr veröffentliche ich bereits Wissenswertes aus den Bereichen Wirtschaftspsychologie, Marketing und Vertrieb über Facebook und Google+. Das reicht mir an der Stelle nicht mehr aus. Neben kleineren Blogbeiträgen sollen in dem „Journal of MSM“ exzellente wissenschaftliche Arbeiten aus unserem Studiengang publiziert werden. Diese finden Sie hier. Zudem besteht die Nachfrage, einen allgemeinen und auffindbaren Downloadordner im Internet zur Verfügung zu stellen. Hier werden vor allem Informationen zu den Modulen und allgemeine PDF s zum Studium hochgeladen .

Wirken Bonussysteme immer motivierend?

Im Gegensatz zur materiellen Mitarbeiterbeteiligung werden sogenannte Pay For Performance Systeme individuell nach der Leistungsfähigkeit des einzelnen Mitarbeiters bemessen, indem er einen oder mehrere Key-Performance-Indicators erreicht. Alleine das kann schon problematisch sein. Sollte der KPI im Erreichen eines bestimmten Umsatzes manifestiert sein, wird der Mitarbeiter vielleicht versuchen, kurzfristig und ohne Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse seinen Umsatz zu maximieren. Werden Umsatz und Kundenzufriedenheitswerte als KPIs festgesetzt, kann es wiederum zu Zielantinomien kommen, die Stress beim Mitarbeiter auslösen können. Dennoch verfolgen viele Unternehmen das Ziel, die Motivation der Mitarbeiter durch Bonussysteme zu steigern. Das dem auch so ist, wurde bspw. von Locke (2004) belegt, insbesondere dann, wenn die Ziele partizipativ mit den Mitarbeitern gesetzt werden.

Gläser, van Gils & Van Quaquebeke weisen (in press) darauf hin, dass Pay-For-Performance-Systeme auch das Verhalten innerhalb der Organisationsmitglieder negativ beeinflussen können. „In einem Unternehmen, dessen Erfolg von Wissensaustausch, Innovation und guter kollegialer Zusammenarbeit seiner Mitarbeiter und Führungskräfte abhängt, vergiftet ein aggressiver Wettbewerb zwischen den Kollegen das Arbeitsklima.“ Ihre Erkenntnisse basieren auf einer Feldstudie (N=250) und zwei Experimenten (N=92; N=192).

Wenn Unternehmen dennoch auf ein Bonussystem nicht verzichten wollen, erscheint es laut den Autoren günstig, alle betroffenen Mitarbeiter auf die negativen Effekte hinzuweisen. Insbesondere sollten Mitarbeiter mit starkem Hang zum Konkurrenzdenken und Wettbewerb durch Vorgesetzte in ihrem Verhalten beobachtet werden.

Literatur:

Gläser, D.; van Gils, S. & Van Quaquebeke (In press): Pay-for-performance and interpersonal deviance: Competitiveness as the match that lights the fire, Journal of Personnel Psychology. [https://www.researchgate.net/profile/Niels_Van_Quaquebeke/publication/311425638_Pay-for-performance_and_interpersonal_deviance_Competitiveness_as_the_match_that_lights_the_fire/links/5875046608aebf17d3b3f137/Pay-for-performance-and-interpersonal-deviance-Competitiveness-as-the-match-that-lights-the-fire.pdf?origin=publication_detail Stand 07_17]

Locke, E. A. (2004). Linking goals to monetary incentives. Academy of Management Executive, 18 (4), p. 130–133.

Resilienz bei der Arbeit

Resilienz wurde schon häufiger im Journal und im Masterstudium Sales und Marketing thematisiert und bezeichnet die psychische Widerstandsfähigkeit einer Person, bei Schwierigkeiten nicht emotional unter Erschöpfung zu leiden (vgl. Pauls, Schlett, Soucek, Ziegler & Frank, 2016, S. 105).  Luthans (2002) spricht in diesem Zusammenhang von der Fähigkeit Probleme abprallen zu lassen und gestärkt aus negativen Erfahrungen herauszugehen. In einigen Berufssparten kann dies von besonderer Bedeutung sein. So stehen Vertriebsmitarbeiter an der Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden das Produkt / die Dienstleistung nicht kaufen und man immer wieder auf Ablehnung stößt, ist erhöht (vgl. Krush, Agnihotri, Trainor, & Krishnakumar, 2013, S. 42). Persönlichkeiten mit hoher Resilienz dürften dementsprechend einen Vorteil gegenüber Außendienstlern haben, die weniger psych. Widerstandskraft bei Niederlagen besitzen. Resilienz erklärt aber nicht nur die eigene psychische Gesundheit. Es ist außerdem zu vermuten, dass resiliente Mitarbeiter das Verhalten innerhalb der Organisation positiv beeinflussen und zu einem guten Organisationsklima beitragen, weil diese eher optimistisch sind (vgl. Youssef & Luthans, 2007; vgl. Pouranmimi & Fayyazi, 2015).

Vor dem Hintergrund der positiven Auswirkungen auf die eigene psychische Gesundheit und auf die Organisation erscheint es nicht verwunderlich, dass die Forschung Trainings dafür entwickelt hat (Pauls et al., 2016). In Deutschland beschäftigt sich zudem eine Forschungsgruppe, die ein webbasiertes Training entwickelt hat, mit diesem Thema. Unter www.resilire.de erfahren Sie, was das Ziel der aktuellen Forschung ist, wie das Webtraining aufgebaut ist und was Sie auf der Fachtagung „Resilire – Altersübergreifendes Resilienzmanagement“ am 6.7.2017 in Nürnberg erwartet (https://www.resilire.de/tagung.php).

Für die Studierenden im Masterstudium Sales und Marketing dürfte insbesondere auch die Literaturliste interessant sein. Hier werden nicht nur Literaturhinweise gegeben, sondern einige PDFs zum Download bereitgestellt. Dies ist ein guter Überblick über die aktuelle Forschung.

Literaturverzeichnis: Mehr lesen

News aus dem Master Sales und Marketing

Alles Neue macht der Mai. Dementsprechend möchte ich Ihnen heute in aller Kürze aufzeigen, in welche Richtung sich der Studiengang Master Sales und Marketing entwickeln wird.

Ab dem Winter-Semester soll es für Studienanfänger ein fakultatives Modul „Allgemeine BWL“ geben. Dies ist insbesondere für diejenigen spannend, die als Erststudium keine BWL gewählt hatten. Hier haben Sie die Möglichkeit, sich in die grundlegendsten Dinge der Betriebswirtschaft hineinzufinden. Ziel ist es, dass alle auf einem gleichen oder ähnlichen Wissensstand sind und sich besser in die Vertriebs- und Marketingthemen einarbeiten können.

Außerdem bin ich gerade dabei die Vorlesung „Onlinemarketing“ anzupassen. Mittlerweile ist diese Disziplin sehr umfangreich geworden und neue Methoden oder Hypes kommen fast täglich hinzu. Da ist es schwierig die richtige Mischung aus fachlich Übergreifendem und Spezialwissen zu finden. Die Vorlesung sollte nicht nur diejenigen “abholen”, die sich seit Jahren beruflich mit SEO, Responsive Webdesign etc. befassen sondern auch die Neueinsteiger mit umfassendem und verständlichem Wissen versorgen. Dementsprechend mussten viele Inhalte der 3 Jahre alten Vorlesung überdacht werden. Innovationen aus 2017 wie AMP oder Ad-Fraud werden mit aufgenommen. Aber nicht nur die neuesten Trends interessieren in der Vorlesung, sondern auch die wissenschaftliche Seite des Onlinemarketing wird deutlich in die Vorlesung Einzug finden. Der Grund dafür ist leicht zu erklären: Die Prüfungsleistung findet ab dem WS 18 in Form einer Hausarbeit statt.

Außerdem werde ich für die Module “Onlinemarketing” und “Vertriebsführung” zwei fakultative Übungen anbieten. Diese sind für diejenigen Studierenden interessant, die sich sehr tiefgehend und freiwillig mit den Inhalten der jeweiligen Vorlesung befassen möchten. In den Übungen wird das angeeignete Wissen in diversen praktischen Übungen noch einmal vertieft. Im Bereich der Vertriebsführung habe ich  Übungen zum mitarbeiterorientierten Verhalten, zur Selbstwirksamkeit, zum Konzept des OCB usw. zusammengestellt. In der Übung Onlinemarketing werden Sie zum Projektmanager und entwickeln eine eigene Strategie, analysieren Websites und erstellen Social Media Guidelines.

Ich wünsche den Masterstudierenden des 4. Semester viel Erfolg und maximale Erkenntnisse bei ihren Abschlussarbeiten und dem 2. Semester spannende Vorlesungen zum CRM, Recht, Konsumentenverhalten und der Verhandlungstechnik.

Bis bald in den Übungen und Präsenzveranstaltungen sowie weiterhin einen sonnigen 1. Mai.

H. Sturm

Studiengangsleiter Master Sales und Marketing

Komplexität der Zufriedenheit

Das Confirmation / Disconfirmation Paradigma stellt dar, wie Menschen modellhaft Zufriedenheit bzw. Unzufriedenheit entwickeln.  Zu Beginn entsteht eine Soll-Vorstellung von einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer zukünftigen Situation (bspw. am Arbeitsplatz) (Nerdinger & Neumann, 2007, S. 128). Darin manifestieren sich die Erwartungen, Normen, Mindeststandards und Anforderungen. Diese Vorstellungen werden durch vielfältige Faktoren moderiert, bspw. durch Erfahrungen mit anderen Produkten, Dienstleistungen oder vergangenen Situationen, aber auch durch die eigenen Werte, kulturellen Einflüsse, soziale Herkunft etc. Der Mensch wird mit der tatsächlichen Ist-Situation konfrontiert, indem er das Produkt in Besitz nimmt, eine Dienstleistung ausprobiert oder sich in der Situation befindet, die er sich vorher „ausgemalt“ hat. Es kommt zu einem Vergleichsprozess bei dem Soll- und Ist-Vorstellung gegenüber gestellt werden. Entspricht die Vorstellung genau der Realität (Ist = Soll) resultiert daraus laut C/D Paradigma Zufriedenheit. Wäre die Soll-Vorstellung größer als die Realität (Soll > Ist) ist der Mensch unzufrieden und wäre die Erwartung geringer als die Ist-Situation (Soll < Ist) ist er überzufrieden bzw. begeistert.

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Absolventenverabschiedung Master Sales und Marketing 2017

Am 11. März war es wieder soweit. Von 85 Studierenden des Jahrgangs 2014 haben 25 Absolventinnen und Absolventen den Weg ins schöne Wismar gefunden, um im Talar die Zeugnisse entgegen zu nehmen.

Absolventen Verabschiedung Master Sales Marketing

Die Feierlichkeiten wurden durch Herrn Prof. Hahne (Prorektor), Herrn Berkhahn (Senator der Hansestadt Wismar), Frau MA Militello (Absolventin) und mir begleitet. Es spielte ein kleines Kammerorchester und Frau Hoppe (Studiengangskoordinatorin) nebst Team haben der Veranstaltung einen besonderen feierlichen Touch verliehen. Nach der Übergabe der Zeugnisse hatten Freunde, Familie und Angehörige noch einmal Zeit, den frisch gebackenen Masterabsolventen persönlich zu gratulieren. Etwas überraschend wurden mir zwei Fragen gestellt, die ich aber gerne beantwortet habe: Mehr lesen

Wie Coaches Selbstwirksamkeit fördern können

Selbstwirksamkeit bzw. im Englischen perceived self efficacy bezeichnet, ist ein in den 1970 Jahren entwickeltes Konzept, dass auf Bandura (1977) zurückgeht. Darunter wird ein Konstrukt verstanden, bei dem Menschen Erwartungen haben Handlungen auszuführen. Hierbei handelt es sich um einen Abgleich von Handlungskompetenzen und Handlungsmöglichkeiten gegenüber komplexen Anforderungen, die aus der Aufgabe resultieren. Es geht um die Erwartung, dass eine Handlung zu einem antizipierten Ergebnis führt. Das drückt sich schlussendlich in der Motivation aus, dass Menschen eine bestimmte Handlungsalternative durchführen. Personen mit einer hohen Ausprägung der Selbstwirksamkeit gehen davon aus, dass sie in der Lage sind schwierige Herausforderungen aus eigener Kraft bewältigen zu können. Diese Überzeugung kann soweit gehen, dass sich diese Menschen herausfordernde Aufgaben selbst suchen. Selbstwirksamkeit und Mehr lesen

Sehr gute Job-Aussichten für Master Sales and Marketing Studierende

Vertriebs- und Marketingexperten sind laut dem Hays Fachkräfte Index „Sales and Marketing“ weiterhin stark gesucht. Im Vergleich zu 2015 ist die Nachfrage nach Sales und Marketing-Experten deutlich gestiegen. Zu dieser Auswertung kommt hays.de, die aktuelle Stellenanzeigen auswerten und vergleichen. Demnach sind derzeit Online-Marketing-Mitarbeiter besonders gefragt. Vermehrt wurden aber auch Stellenanzeigen für Produkt-, Marketing- und PR-Manager registriert. Sie möchten gerne in der Automobil-Branche arbeiten? Dann ist dies gerade jetzt der beste Zeitpunkt eine Bewerbung zu schreiben. Laut Hays sind hier diverse Vakanzen noch unbesetzt.

Die gesamte Auswertung kann hier nachgelesen werden.

Damit Sie weiterhin die besten Aussichten auf dem Job-Markt haben, passen wir unsere Module und Inhalte an die Anforderungen aus der Wirtschaft an. Die letzte grundlegende Neugestaltung ist gerade einmal 1,5 Jahre her, indem wir das Curriculum modernisiert und auf die Bedürfnisse der Studierenden abgestimmt haben. Neben einer noch stärkeren Fokussierung auf Sales & Marketing-Inhalte und der effizienten Wissensvermittlung, haben wir neue Module wie Cross-Channel-Management, Brand-Management und After-Sales-Management im Studium integriert. Die Inhalte in der Spezialisierung Onlinemarketing werden jährlich angepasst und mit praktischen Übungen versehen, so dass Sie mit dem Studium Sales und Marketing an der WINGS bestmöglich für den attraktiven Stellenmarkt gerüstet sind. Kurzum: Erfolgreich mit MSM.

Weitere Informationen zum Studium erhalten Sie hier.

Stressoren am Arbeitsplatz

Am 17. und 18.12.16 fand die WINGS-Weiterbildung Arbeits- und Organisationspsychologie mit dem Schwerpunkt „Personal“ statt. Sieben Teilnehmer haben sich intensiv mit den Themen Führung, Motivation, valide Verfahren der Personalauswahl etc. auseinandergesetzt und diese in praktischen Übungen in dem ersten Wochenend-Seminar angewendet. Eine Übung sah bspw. vor, dass die Teilnehmer sich eine vakante Stelle in Ihrem Unternehmen heraussuchen und diese per Arbeits- und Tätigkeitsanalyse detailliert beschreiben sollten. Anschließend haben sich die Teilnehmer daraus einen Interviewerleitfaden für diese Vakanz erarbeitet, um ein valides teilstrukturiertes Bewerbungsgespräch führen zu können. Dieser Leitfaden wurde in einer Roll-Setting-Situation getestet. Ziel war es für die offene Stelle wichtige Verhaltensweisen zu erfragen, um den späteren beruflichen Erfolg des jeweiligen Bewerbers prognostizieren zu können.

Ständige Erreichbarkeit kann Stress verursachen

In der nächsten Veranstaltung Mitte Januar wird es unter anderem darum gehen, Stressoren am Arbeitsplatz zu identifizieren und mit geeigneten Mitteln zu reduzieren. Wie wichtig diese Aufgabe sein kann, zeigt eine Untersuchung von Buruck, Kugler & Richter (2016). Sie haben festgestellt, dass insbesondere Mitarbeiter in der Altenpflege unter Depressionen und Ängstlichkeit leiden. Insgesamt wurden in diesem Zusammenhang 244 Personen befragt. Dabei zeigte sich, dass Menschen mit hoher Arbeitsbelastung, aber geringen Handlungsspielräumen und geringer sozialer Unterstützung erhöhte Depressivitätswerte und Ängstlichkeit aufweisen. Die Ergebnisse sind nicht verwunderlich. Seit Jahren wird in sozialen Berufen gefordert, die körperlichen und psychischen Belastungen abzubauen (bspw. Gesundheitsbericht, 2008). Krankheitstage in dieser Branche sind überdurchschnittlich hoch und verursachen dementsprechend Mehrkosten (ebd.).

Um die Situation und die Gesundheit der Menschen in Pflegeberufen zu verbessern sollten daher schwere körperliche Tätigkeiten, wie z.B. schweres Heben, deutlich reduziert werden. Die Arbeitsabläufe müssen deshalb neu gestaltet und auf die Bedürfnisse der Arbeitnehmer optimiert werden. Bei der Umgestaltung ist es ebenfalls notwendig, die Mitarbeiter partizipativ in die Arbeitsprozessplanung einzubinden. Emotionale Entlastung sollte zudem über soziale Unterstützung ermöglicht werden. Hülsmann (2008, S. 65 ff.) zeigt in einem Fallstudienunternehmen auf, wie dies umgesetzt werden kann. Schmerz- und Stressbewältigungstraining können die Lebensqualität signifikant verbessern.

Literatur:

Buruck, G., Kugler, J. & Richter, P. (2016). Anzahl der Risiken und Interaktion machen den Unterschied – Psychosoziale Merkmale der Arbeit und Emotionsregulierung als Faktoren für Ängstlichkeit und Depressivität. Praxis – Klinische Verhaltensmedizin und Rehabilitation 98, 102-116.

Hülsmann, R. (2008). Einführung betrieblicher Gesundheitsförderung in einem Krankenhaus der Maximalversorgung. BDP (Hrsg.) Psychische Gesundheit am Arbeitsplatz in Deutschlang. 65-69.

Publikation: Gender Commerce

 

Gender Commerce – Eine empirische Untersuchung der geschlechtsspezifischen Unterschiede im Online Kauf- und Nachkaufverhalten.

Militello, S.

(HS-Wismar, Wings, Studiengang Sales and Marketing)

Militello, S. (2016). Gender Commerce – Eine empirische Untersuchung der geschlechtsspezifischen Unterschiede im Online Kauf- und Nachkaufverhalten. Sturm, H. (Hrsg.) Journal of Master Sales and Marketing. Internet: http://journal-of-master-sales-marketing.de/publikation-gender-commerce/.

„Gender Commerce“ ist ein vielfach beleuchtetes Thema in der Online-Marketingforschung. Militello (2016) widmet sich diesem Thema durch die Auswertung von Google Analyticszahlen verschiedener Onlineshops. Zu welchen Ergebnissen Militello (2016) dabei kommt, kann in einer Kurzfassung ihrer Masterthesis im Journal of Master Sales and Marketing nachgelesen werden:

Ausszug_MSM2016-WIS-SandraMilitello-MA

Nachfolgend erhalten Sie eine
Short Summary der Masterthesis

In der Forschung wurde die Existenz der sogenannten „Gender Gap“ im Kaufverhalten immer wieder diskutiert. Einige Untersuchungen sprechen sich dafür, andere dagegen aus (Bimber, 2000, S. 868; Kampmann, Keller, Knippelmeyer & Wagner, 2013; Van Slyke, Belanger & Hightower, 2005). Heuristisch betrachtet, wird Männern und Frauen ein abweichendes Einkaufsverhalten zugeschrieben. „Men Buy, Women Shop“ beschreibt dabei das divergierende Verhaltensmuster, nach dem Männer schnell und zielgerichtet nach Informationen suchen, wohingegen Frauen ein zeitlich intensiveres und komplexeres Kaufverhalten aufweisen (Barletta, 2006, S. 118; Verde Group, 2012). Männer scheinen technikaffiner zu sein, Frauen kommunikativer (Bengler & Senner, 2016, S. 34; Röser & Peil, 2010, S. 499). In der Werbung bevorzugen Männer klare Botschaften, wohingegen Frauen mehr nach Inspiration streben und besser non-verbale Botschaften interpretieren können (Kirouac & Dore, 1983). Dies spiegelt sich auch darin wider, dass Frauen E-Mails häufiger nutzen und mehr damit interagieren (Van Aswegen, 2015). Sie weisen beim Online-Kauf eine stärkere intrinsische Motivation, aber auch ein höheres, wahrgenommenes Risiko und höhere Bedenken beim Thema Datenschutz auf (Bae & Lee, 2011, S. 202). Männer werden hingegen vor allem von utilitaristischen Bedürfnissen geleitet. Sie streben eine schnelle Befriedigung von Nutzenaspekten an (El Hedhli, Zourrig & Chebat, 2016). Frauen neigen mehr zu Impulskäufen, was zu verstärkten Nachkaufdissonanzen und somit zu einer höheren Retouren-Wahrscheinlichkeit führt (Coley & Burgess, 2003, S. 293; Stern, 1962, S. 60; Wood, 1998, S. 312; Dittmar, Beattie & Friese, 1996, S. 195).
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Weiterbildung Wirtschaftspsychologie mit dem Schwerpunkt Change Management

Laut der Reaktanztheorie von Brehm (1966) haben Menschen die Freiheit bestimmte Verhaltensweisen auszuführen. Nimmt ein Individuum eine Einschränkung seiner Freiheit wahr, kann Reaktanz entstehen (Schaper, 2014, S. 325 ff). Das ist ein motivationaler Spannungszustand, der darauf gerichtet ist, die bedrohte Freiheit wieder herzustellen. Dies kann ein Faktor für Widerstände in Veränderungsprozessen sein. Insbesondere dann, wenn Verhaltensweisen von Mitarbeitern verändert oder beschnitten werden sollen. Zohar und Fussfeld (1981) dokumentierten beispielsweise einen Fall, in dem Produktionsmitarbeiter angewiesen wurden Ohrenschützer zu tragen, da der Lärmpegel in Teilen der Werkshalle mit 106 dB sehr hoch war. Die Mitarbeiter weigerten sich allerdings, obgleich sie dadurch ihre Gesundheit / Hörfähigkeit aufs Spiel setzten. Mehr lesen