Autor: Hieronymus Sturm

Multi-Channel wird zum Cross-Channel.

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Genauso wie aus Raiders Twixx wurde, verändert sich auch das Wording und Inhalte im Bereich der Wissenschaft und Praxis.

„Vom Multi-Channel zum Cross-Channel“ lautet ein Artikel im e-Strategy-magazin. Hier wird die Genese aufgezeigt und Multi-Channel / Cross-Channel Verhalten aus Konsumentensicht und aus Sicht des Handels betrachtet: http://www.estrategy-magazin.de/von-multi-channel-zu-cross-channel-eine-herausforderung-fuer-den-handel.html

Nach Vorstellung des Artikelverfassers existieren aus Konsumentensicht verschiedene Vertriebskanäle nicht nebeneinander sondern werden bei einer Kaufentscheidung beliebig miteinander kombiniert. So werden bspw. im Internet zunächst Informationen über bestimmte Produkte eingeholt, im stationären Handel lässt sich der Konsument beraten, um dann schließlich im Internet den Kaufabschluss zu vollziehen.

Auf Seiten der Unternehmer wird es demnach schwieriger, verschiedenste Kanäle zu bedienen, ohne dass es zu einer Kanibalisierung kommt und die Komplexität für den Vertrieb zu hoch wird.

Weitere Quellen: Hudetz, K., Halbach, J. (2012). Das Cross-Channel-Verhalten der Konsumenten. In Schwarz, T. (Hrsg.). Digtial Commerce. Online den Umsatz steigern: wie Multichannel, Social Web und Mobile den Handel verändern. Internet. http://www.ecckoeln.de/PDFs/2013/Hudetz_Halbach_Leitfaden_Digital_Commerce.pdf (Stand 03/15).

Verkaufspsychologie: „Teuer gleich gut“

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Diese Heuristik wurde schon häufiger in diesem Blog aufgegriffen. Eine weitere Untersuchung dazu ist von der Uni Bonn und der INSEAD Business School in Frankreich veröffentlicht worden. Anhand der Studie sollte herausgefunden werden, ob es Konsumenten gibt, die sich durch Preisschilder und Markennamen eher beeinflussen lassen als andere. Es zeigte sich, dass Probanden „selbst dann bevorzugt zu teurerem Wein greifen, wenn sich in den Flaschen eigentlich das identische Produkt befindet“ (Quelle: http://www.psychologie-aktuell.com)

In solchen Situationen kann es zu Halo-Effekten kommen, wenn bspw. das Etikett eines Produktes auf dessen wahrgenomme Qualität ausstrahlt. Bei hohen Preisen scheint dies ähnlich zu funktionieren. Den Probanden schmeckte der gleiche Wein besser, wenn er teurer ausgepreist wurde. Diese Marketingplacebos wirken auch bspw. bei Energy Drinks (dort erhöht das teurere Produkt bspw. die Konzentrationsfähigkeit, obwohl zu dem Vergleichsprodukt kein inhaltlicher Unterschied bestand). (Quelle: ebenda).

Es zeigte sich anhand der Bonner-Studie, dass Konsumenten mit einem größeren Striatum und Teilen des präfrontalen Cortex (zwei Gehirnregionen) anfälliger für die o.g. Effekte waren.

„Dagegen reagiert die Inselrinde (Cortex insularis) genau anders herum: Die Wirkung der Marketingplacebos ist umso größer, je kleiner diese Hirnregion ausgeprägt ist. Dem Striatum werden vor allem Reaktionen auf Belohnung zugeschrieben. Der präfrontale Cortex wird dagegen mit Rationalität und die Inselrinde mit der Wahrnehmung der Körperfunktionen in Verbindung gebracht. Daraus leiteten die Forscher Hypothesen ab, die sie in weiteren Experimenten überprüften: Probanden bekamen abstrakte Gemälde gezeigt und sollten bewerten, welche Bilder ihnen am besten gefielen. Den Teilnehmern wurde zuvor mitgeteilt, dass bestimmte Gemälde angeblich vom berühmten Maler Wassily Kandinsky stammen, der Rest sei von Laien gemalt worden. Die vermeintlichen Bilder von Kandinsky gefielen den Probanden besser, als die von unbedeutenden Malern. Auch hier zeigte sich wiederum, dass sich insbesondere Probanden mit den entsprechenden Persönlichkeitsmustern von dem Verweis auf Kandinsky stärker beeindrucken ließen“. (Quelle: ebenda)

„Aus den Experimenten lässt sich ableiten, dass die Anfälligkeit für Marketing-Placebo-Effekte mit bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen korreliert: Wer zum Beispiel aufgrund seiner Gehirnstruktur stärker auf Belohnungseffekte reagiert, lässt sich leichter durch künstlich erzeugte Erwartungen stimulieren. Dasselbe gilt für ausgeprägt rational angelegte Personen. Menschen, die dagegen stärker auf ihre Körperwahrnehmung setzen, sind dafür unempfindlicher“.  (Quelle: ebenda)

Die gesamte Publikation ist hier nachzulesen:

Plassmann, H. & Weber, B. (2015). Individual Differences in Marketing Placebo Effects: Evidence from Brain Imaging and Behavioral Experiments. In. Journal of Marketing Research. S. 150 ff.

Verkaufspsychologie: Einige Ansätze aus diesem Forschungsbereich finden auch im E-Commerce Anwendung

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Auf http://onlinemarketing.de/news/die-psychologie-von-preisen ist zu lesen, dass die Preisgestaltung einen Einfluss auf den Umsatz haben kann. Es werden in dem Artikel diverse Effekte benannt. Heute gehe ich auf den sog. „Decoy“-Effect ein:

Nach diesem Effekt steigt die Kaufwahrscheinlichkeit, wenn durch weitere Angebote ein vom Unternehmer bevorzugtes Produkt vom Konsumenten gekauft wird. Es kommt zum sogenannten asymetrischen Dominanzeffekt.

Stellen Sie sich vor, ein Bildschrim mit 15 Zoll kostet 200 Eur und der größere 17 Zoller kostet 220 EUR. Es ist wahrscheinlich, dass der Konsument den augenscheinlich im Verhältnis niedrigeren Preis positiv wahrnimmt und seine Präferenz beim 17 Zoller liegt, wenn er gerne einen großen Bildschirm haben möchte. Reicht aber bspw. der  Platz nicht aus, würde auch der 15 Zoller in Frage kommen.

Wird jetzt zu dem Angebot noch ein 19 Zoller mit 350 EUR hinzugefügt, wird die Entscheidungspräferenz zu Gunsten des 17 Zollers verschoben.

Der Effekt ist bspw. beschrieben worden bei:
Huber, J., Payne, J. & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. In: The Journal of Consumer Research. 9, Nr. 1, June, 1982, S. 90ff. (download: https://faculty.fuqua.duke.edu/~jch8/bio/Papers/Huber%20Payne%20Puto%201982%20JoCR.pdf)

Gunnreport stellt die kreativsten und wirksamsten Werbekampagnen aus 2014 vor

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Augenscheinlich ist gerade die Zeit, um Werbung zu evaluieren. Auf Gunnreport.com (http://www.gunnreport.com/content/cases-for-creativity/) werden die 12 kreativsten und wirksamsten Werbekampagnen vorgestellt, die (dieses mal nur in) 2014 veröffentlich wurden. Die Clips haben alle einen goldenen Löwen in Cannes für Kreativität und einen goldenen Effie für signifikant wirksame Kommunikation erhalten. Nun ja, diese Evaluationsmethode sei mal dahingestellt, aber interessant ist diese Auswahl allemal:

The 2014 Cases for Creativity are:

1. “A Boy And His Atom” for IBM by Ogilvy & Mather, USA
http://youtu.be/_oobvp816K8

2. “Baby&Me” for Evian by BETC Paris, France
http://youtu.be/pfxB5ut-KTs

3. “Bentley Burial” for Brazilian Association of Organ Transplants by Leo Burnett Tailor Made, Brazil
http://youtu.be/R8GvaEPyX9Y

4. “Catch a Million” for DB Breweries by Saatchi & Saatchi, New Zealand
http://youtu.be/ajOiC4DbLL0

5. “Dumb Ways to Die” for Metro Trains Melbourne by McCann Melbourne, Australia
http://youtu.be/IxZ_ZznO2ek

6. “Happy ID for Coca-Cola” by McCann Erickson, Peru
http://youtu.be/yiUOUCfCpjM

7. “Mistakes” for New Zealand Transport Agency by Clemenger BBDO Wellington, New Zealand
http://youtu.be/bvLaTupw-hk

8. “Potable Water Generator” for Universidad de Ingeniería y Tecnología by Mayo Publicidad, Peru
http://youtu.be/35yeVwigQcc

9. “Share A Coke” for Coca-Cola by Ogilvy & Mather Sydney, Australia
http://youtu.be/9RB_KaszXkI

10. “The 1000 Miles of Luca” for Consejo Publicitario Argentino by TBWA, Argentina
http://vimeo.com/84061549

11. “The Autocomplete Truth” for UN Women by Memac Ogilvy – DXB, United Arab Emirates
http://youtu.be/gkmVykTZoZM

12. “The Unlaunch of the Volkswagen Kombi” for Volkswagen by Almap BBDO, Brazil

http://youtu.be/1ZuG2meedNs

Liebe Studenten im #Fernstudium Sales and #Marketing evaluieren Sie selbst die Kampagnen und lassen Sie sich auf die Kreativität, die dahinter steckt, gerne ein Stückweit ein.

Definition Programmatic-Marketing und die Genese des Internets

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„Unter Programmatic-Marketing versteht man im Wesentlichen all jene Marketing-Maßnahmen, die von Algorithmen gesteuert werden. Dazu gehören beispielsweise intelligentes Retargeting oder auch automatische Produktempfehlungen“. (Quelle: http://t3n.de/news/programmatic-marketing-588396/)

Wie es bis zu dieser Evolutionsstufe gekommen ist, lässt sich anhand einer Grafik versinnbildlichen http://t3n.de/news/programmatic-marketing-588396/big_data_bang_infografik_sociomantic_programmatic-marketing/

Als Überblick insbeondere für die #Fernstudenten Master Sales und #Marketing mit der Spezialisierung Onlinemarketing sicherlich spannend.

Die 15 „besten“ Werbespots zwischen 2000 und 2015

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Ad Age hat 17 „kreativen“ Menschen 100 Werbespots vorgelegt und diese wurden anhand der Kriterien

1. Was it a watershed ad or campaign, discernibly changing the culture of advertising or the popular culture as a whole?

2. If it itself was credited with creating a category, or if by its efforts a brand became entrenched in its category as No. 1.

3. Was it simply unforgettable?

evaluiert. Herausgekommen ist folgende Einstufung.

1. Dove „Campaign for Real Beauty“ (Ogilvy & Mather)

2. Nike+ (R/GA New York)

3. BMW Films „The Hire“ (Fallon)

4. Old Spice „The Man Your Man Could Smell Like“ (Wieden + Kennedy)

5. Red Bull „Stratos“ (Inhouse)

6. Burger King „Subservient Chicken“ (Crispin Porter+ Bogusky)

7. American Express „Small Business Saturday“ (Digitas)

8. Apple „Get a Mac“ (TBWA/Chiat/Day)

9. P&G „Thank You, Mom“ (Wieden + Kennedy)

10. American Legacy „Truth“ (Crispin Porter + Bogusky/Arnold Boston)

11. Dos Equis „Most Interesting Man in the World“ (Euro RSCG New York)

12. Metro Trains „Dumb Ways to Die“ (McCann Melbourne)

13. Budweiser „Whassup“ (DDB Chicago)

14. Chipotle „Back to the Start“ (CAA Marketing)

15. Unicef „Tap Project“ (Droga5)

Die Evaluationskriterien und Auswahl der Werbespots sind nicht gerade wissenschaftlich nachvollziehbar, aber schaden kann es auch nicht, sich als #Fernstudent im Master Sales And #Marketing diese mal genauer anzuschauen. Das können Sie am besten hier: http://adage.com/lp/top15/#intro

Personalpsychologie: Headhunting

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In einem Haufe Artikel klärt  Kanning (2014) auf, wie effektiv „Headhunting“ bei der Personalauswahl sein kann. Zusammenfassend werden folgende Aussagen auf Basis einer umfangreichen US Studie (n=2000) abgeleitet:

1. Headhunter wählen Kandidaten nach dem Unternehmen aus, bei dem sie arbeiten. Mitarbeiter werden demnach häufiger bei renommierten Unternehmen und mit möglichst hohen Rängen abgeworben. Die Leistung des jeweiligen Kandidaten, dessen Intelligenz, Fachkompetenz und Eignung für die vakante Stelle werden weniger betrachtet.

2. Der beste Prädiktor für zukünftiges Verhalten ist das Vergangene: Diejenigen Kandidaten, die sich abwerben lassen, haben auch in der Vergangenheit besonders häufig ihre Stelle gewechselt.

3. Headhunting ist keine Methode zur Personalauswahl, vielmehr eine selbsterfüllende Prophezeiung. Wer es einmal in eine hohe Position geschaft hat, obwohl er vielleicht in dieser Situation überfordert ist, wird auch in Zukunft die Karriereleiter aufsteigen. Die Wahrscheinlichkeit sinkt, dass die Besetzung kritisch hinterfragt wird.

4. Um diesen Mechanismus zu durchbrechen, müsste es in den Unternehmen ein validiertes Instrument zur Leistungsbeurteilung und Personalauswahl der High Potentials geben.

Der gesamte Beitrag ist hier nachzulesen: http://www.haufe.de/personal/hr-management/kolumne-psychologie-wie-wirkungsvoll-ist-headhunting_80_285356.html

Quelle: Studie zum Headhunting

Hamori, M. 2010. Who Gets Headhunted – and Who Gets Ahead? The Impact of Search Firms on Executive Careers. Academy of Management Perspectives, 24(4): 46-59.

Science of E-Mail Marketing

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lautet die Untersuchung von www.hubspot.net, die Marketing-Software ihren Kunden zur Verfügung stellen. Befragt wurden rund 1000 typische Büro-Jobber im englischsprachigen Raum zu deren Nutzungsverhalten hinsichtlich Werbemails. Die Daten wurden teilweise mit einer Befragung aus 2011 verglichen, um Trends für 2014 ableiten zu können. Wie genau die Befragung durchgeführt wurde, lässt sich nicht verifizieren.

Zu deren Ergebnissen:

1. Bildermails sprechen die Empfänger besser an als Textmails, aber letztere haben eine einprozentige bessere CTR.

2. Je häufiger, desto besser? Laut deren Aussage können 4 Mails pro Monat einen positiven Effekt auf Öffnungs-, Abmelde- und Klickrate haben.

3. Es hat keinen signifikanten Einfluss auf die Performance, an welchem Wochentag eine Mail verschickt wird. Ausgenommen der Sonntag, als der arbeitsärmste Tag der Woche. Günstig wäre es, wenn die Mail zum Nachmittag hin versendet würde.

4. Je nach Zielgruppe sollten entsprechende Medien genutzt werden. Bis 25 jährige würden SMS präferieren. Tablet-Nutzer sind meist zwischen 30 und 44 Jahre alt.

5. Die Betreffzeile sollte bereits Hinweisreize bieten, den Inhalt der Mail zu lesen. Wichtig erscheint in dem Zusammenhang (also vor dem Öffnen) auch die E-Mail Adresse selbst, von der aus die Werbemail versendet wird.

usw.

Die Zusammenfassung ist hier nachzulesen: http://www.emailmonks.com/mythbusting/15-email-marketing-myths-infographic.html

Für das gesamte PDF klicken Sie hier: http://cdn2.hubspot.net/hub/53/file-840498906-pdf/Science_of_Email_2014_Full_Report.pdf

Könnte für die #Fernstudenten Master Sales And #Marketing mit der Spezialisierung Onlinemarketing interessant sein.

Was ist eigentlich ein Elevatorpitch?

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In der Start Up Szene spricht man häufiger vom Elevatorpitch. Dabei soll eine Geschäftsidee innerhalb von 30 bis 90 Sekunden (watschen-)einfach einem Investor erklärt werden. Elevatorpitch deswegen, weil man in den 80ziger Jahren als junger Angestellter nur den Chef im Fahrstuhl angetroffen hat und ihn in dieser knappen Zeit des Aufzuges von einer Innovation überzeugen musste. Dass so ein Gespräch präzise vorzubereiten ist, dürfte außerhalb jeglicher Diskussion stehen. Im www.social-startups.de Blog werden Tipps und Kniffe gegeben, damit der Elevatorpitch erfolgreich wird. Dazu gehören 4 Phasen:

1. die ersten 10 Sekunden

– Was ist der Nutzen?

2. die nächsten 30 Sekunden

– Wie wird die Innovation operationalisiert und wie funktioniert die Idee?

3. Die nächsten 40 Sekunden

– Die Geschichte zur Idee. Hier darf es laut social startups emotional und kreativ werden.

4. Die letzen 10 Sekunden.

– Klassischer Appell. Was will ich vom Zuhörer?

Quelle: http://www.social-startups.de/richtig-pitchen/

Das ganze erinnert ein bisschen an die AIDA-Verkaufsformel. Wissenschaftlich belegt ist dieser Ablauf natürlich nicht. Aber die Studenten des 2. Semesters im #Fernstudium Sales und #Marketing könnten über Weihnachten schon mal für das Modul „Marketingkonzepte“ den Elevatorpitch üben :-). Erklären Sie Ihren Großeltern zu Weihnachten, was social media marketing, content marketing oder der Elevatorpitch ist. Gern natürlich auch andere erklärungsbedürftige Sachverhalte.

http://onlinemarketing.de/news/elevator-pitch-mit-oma-so-erklaerst-du-laien-content-marketing?utm_source=feed&utm_medium=reader

Viel Erfolg

Personalpsychologie: Führung beeinflusst die Gesundheit der Mitarbeiter

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Passend zum letzten Beitrag geht es heute um die Frage inwieweit Führung (eine Managementkompetenz) Einfluss auf die Gesundheit von Arbeitnehmern hat.

In einem Verbundprojekt bestehend aus deutschen, schwedischen und norwegischen Forschern wurde eine interkulturelle Studie über 22 Monate durchgeführt. Ergebis ist, dass „eine gesundheitsförderliche Führung langanhaltende Effekte auf das Engagement und die psychische Gesundheit der Beschäftigten hat. Kurzfristigere Effekte ergaben sich für das Teamklima. Deshalb ist ein langfristiges Engagement der Vorgesetzten im Bereich der gesundheitsförderlichen Führung erforderlich. Zugleich wurde deutlich, dass der Gestaltungsspielraum von Führungskräften der unteren Hierarchieebene begrenzt ist.“

Implikationen für die Praxis werden ebenfalls mitgeliefert: „Für Betriebe ist eine gesundheitsförderliche Führung aus zwei Gründen von Bedeutung. Erstens stabilisiert sie deutlich das psychische Wohlbefinden und die Arbeitszufriedenheit der Beschäftigten. Zweitens können Unternehmen auf diese Weise engagierte Mitarbeiter binden und so dem drohenden Fachkräftemangel entgegenwirken.“ (beide Quellen sind hier nachzulesen: http://www.psychologie-aktuell.com)

In dem Zusammenhang möchte ich den #Fernstudenten im Master Sales und #Marketing ein Messinstrument zur Erfassung von psychischen Belastungen am Arbeitsplatz nicht vorenthalten: http://www.baua.de/de/Publikationen/Forschungsberichte/2005/Fb1058.html