Quick nap oder power napping wurde nicht erst in den neumodischen Kreisen von Hipstern oder Yuppies erfunden. Vielmehr ist er in einigen Ländern Europas seit Jahrhunderten fester Bestandteil der Kultur. Die spanische Siesta ist der traditionelle Mittagsschlaf, der hierzulande vielleicht sogar in größerem Stil Einzug finden könnte, wenn die Vorteile bewusst wären. So wurden kürzlich erst „Napcabs“ auf dem Münchener Flughafen für das Nickerchen zwischendurch installiert. Die dortigen acht Kabinen sind mit einem Bett, Tisch und einem Internetanschluss ausgestattet.
Autor: Hieronymus Sturm
Abhängigkeit vom Smartphone
Mittlerweile wird von der „Always On“-Generation gesprochen (vgl. Anderson, 2016). Ein Großteil der Bevölkerung ist 24/7 mit dem Internet vernetzt. 47% sind laut Statista immer und überall erreichbar. Es werden E-Mails gecheckt, Käufe via Smartphone getätigt, Facebook-Einträge erstellt, was man gerade erlebt usw. Ist die Abhängigkeit vom Smartphone inzwischen so antrainiert, dass wir das Smartphone als Teil unseres Körpers empfinden?
Psychologen wollten herausfinden, ob wir das Telefon bereits als eine Art verlängerten Arm wahrnehmen. Dazu nutzten sie die sogenannte Gummihand-Illusion (Rubber-Hand-Illusion) (Liepelt, Dolk & Hommel, 2016). Dieser Effekt wurde zum ersten Mal vor 15 Jahren nachgewiesen, indem Probanden sich an einen Tisch setzten und beide Arme auf den Tisch legten. Wichtig dabei ist, dass der linke Arm durch ein Tuch abgedeckt wird. Anstelle des eigenen Arms blicken die Probanden auf eine künstliche Hand. Die Gummiattrappe liegt dort, wo der echte Arm „normalerweise“ wahrgenommen werden soll. Werden sowohl die echte als auch die Gummihand mit einem Pinsel gekitzelt, bekommen die meisten Versuchspersonen nach kurzer Zeit das Gefühl, sie würden auch die Berührungen in der Gummihand spüren. Diese Illusion ist den Versuchspersonen bewusst und sie wissen, dass sie die Gummihand nicht fühlen können. Aber der Sehsinn des Menschen ist so stark ausgeprägt, dass es zu diesem „Gefühlstransfer“ kommt (Neuf & Hamburger, 2013).
Übertragend auf die häufige Smartphone-Nutzung stellt sich die Frage, ob wir mittlerweile dieses technische Gerät in unser Körperschema integriert haben. Liepelt et al. (2016) nutzten dazu einen fast identischen Versuchsaufbau. Sie ersetzten die Gummihand in weiteren Versuchen durch Computermäuse, Smartphones oder Smartphone-Attrappen aus Holz. Um nachzuweisen, ob die intensive Smartphone-Nutzung bereits zu einer Eingliederung in das eigene Körperschema geführt hat, entwickelten die Forscher einen Fragebogen. Die Ergebnisse sind beeindruckend. Ein Smartphone, das einer menschlichen Hand kaum ähnelt, erzeugte bei den Experimenten eine ähnlich starke Illusion wie die Gummihand (Liepelt, et al., 2016, S. 9). Die Illusion wird vermutlich deshalb so stark wahrgenommen, weil wir täglich viel Zeit investieren, um unser Smartphone anzusehen, zu bedienen und dabei auch „erfühlen“ (ebenda).
Literatur:
Anderson, D. (2016): Elon studies the future of „Generation Always-On“. [Internet: http://www.elon.edu/E-Net/Article/59585 Stand: 07/26].
Liepelt, R., Dolk, T. & Hommel, B. Psychological Research (2016). Self-perception beyond the body: the role of past agency. Psychological Research, 80, 1, 1-11. [Internet: http://link.springer.com/article/10.1007%2Fs00426-016-0766-1 Stand: 07/16].
Neuf, H. & Hamburger, K. (2013). Approaching Stan Laurel’s illusion: the self-induced rubber hand phenomenon. Perception, 42, 8, 894-897.
Verkaufspsychologie: Vorurteile im Vertrieb
Vertreter haben in Deutschland generell mit einem Image-Problem zu kämpfen. Sie werden nicht selten als „Klinkenputzer“ oder „Verkaufsbücklinge“ bezeichnet. Dies sind natürlich Stereotype bzw. Vorurteile (Cialdini, 2012). Das schlechte Image resultiert teilweise aus dem unmoralischen Verhalten einiger Verkäufer (vgl. Nerdinger, 2001, S. 165). Werden Verkaufstechniken eingesetzt, die durch die Kunden nicht oder nur teilweise durchschaubar sind, fühlen sich diese manipuliert und ziehen die Verkäufer auf moralischer Ebene herunter: „Diese Andreher, Schwätzer, Klinkenputzer“ usw. (Rosenstiel & Neumann, 2002).
Urteil: Adblocker zu nutzen, ist rechtlich einwandfrei
Das Oberlandesgericht Köln hat bestätigt, dass die Nutzung von Adblockern zulässig ist. Internet-User dürfen frei entscheiden, ob sie Display Ads konsumieren möchten oder diese generell mit einem Adblocker ausschalten. Ob das dahinterstehende Geschäftsmodell ebenfalls juristisch einwandfrei ist, muss noch geklärt werden. Bei Adblock können sich Werbetreibende auf sog. White-Lists einkaufen.
Das Adblocker Urteil aus Köln ist für Axel Springer, dem klagenden Unternehmen, als auch für Publisher ein herber Rückschlag. Geschäftsmodelle geraten so zunehmend ins Wanken. Der OVK schätzt, dass rund 21% der deutschen Internet-User bereits auf Adblocker setzen. Das bedeutet für Werbetreibende und Website-Betreiber deutliche Umsatzverluste, wenn die Refinanzierung über Werbeeinnahmen erfolgt.
Andererseits ist die Kreativbranche mehr denn je aufgefordert, Inhalte zu kreieren, die die Nutzer nicht als störend, aufdringlich und nervend empfinden. Andererseits sollte aber auch ein Imagewandel angestoßen werden. Den Usern fehlt offensichtlich das Bewusstsein, dass das Internet Kosten verursacht.
Im Studiengang Master Sales and Marketing werden wir in dem Modul Online-Marketing dieses Thema aufgreifen und kreativere Werbeformate analysieren.
Hier können die Details nachgelesen werden: https://www.haufe.de/marketing-vertrieb/online-marketing/adblocker-sind-in-deutschland-zulaessig_132_364426.html?xing_share=news
Strukturiertes Einstellungsinterview als valides Instrument zur Personalauswahl
Konventionelle Einstellungsinterviews, wie sie vielfach in deutschen Unternehmen durchgeführt werden, entsprechen statistisch gesehen fast dem reinen Raten bei der Personalauswahl (vgl. Schmidt & Hunter, 1998). Faktisch könnten die Bewerbungen auch abgezählt und bspw. jede dritte eingehende Bewerbung angenommen werden. Personalverantwortliche unterliegen nämlich Fehlurteilen durch Primacy- und Halo-Effekten oder Selbstdarstellungstalenten seitens der Bewerber. Manchmal reicht schon die ethnische Herkunft, das Geschlecht oder die Attraktivität eines Bewerbers aus, um abgelehnt oder angenommen zu werden. All dies hat nichts mit seiner späteren beruflichen Leistung zu tun. Weiterlesen
Optimale Übermittelung von bad news, bspw. einer Kündigung
Menschen haben häufig konkrete Vorstellungen davon, wie man sich in bestimmten Situationen zu verhalten hat. Es werden Ablaufschemata entwickelt und Skripte entworfen. Menschen konstruieren aber auch Stereotype, was bspw. Politiker, Friseure, Manager usw. auszeichnet. Erfolgreiche Manager werden bspw. als intelligent, rational, strebsam, durchsetzungsstark und als „Macher“ identifiziert. Diese implizite Persönlichkeitstheorie ist allerdings zu kurz gegriffen. Führungserfolg hängt stark von der Situation, vom Empathievermögen und weniger von den o.g. Persönlichkeitseigenschaften ab. Zudem sind erfolgreiche Manager bis zu 90% ihrer Tätigkeit mit Kommunikation beschäftigt.
Forscher der Universität des Saarlandes haben dies in den Fokus gestellt und hinterfragt, wie Kündigungsgespräche optimal durchzuführen sind. Die Art und Weise wie bad news kommuniziert werden korreliert mit der Akzeptanz seitens des Gekündigten und mit der Häufigkeit, ob die Kündigung juristisch Konsequenzen nach sich zieht. Pro Jahr beschäftigen sich deutsche Arbeitsgerichte mit ungefähr 200.000 kündigungsbedingten Mandaten.
Wird der Vorgesetzte als fair bei der Übermittlung der bad news empfunden, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass diese akzeptiert wird. Der Ton und die Begründung warum die Kündigung unumgänglich ist, sind dabei wichtige Prädiktoren. Ungünstig ist es laut der Studie von Richter, König, Koppermann & Schilling (2016) dem betroffenen Mitarbeiter direkt die Botschaft zu übermitteln „Sie sind gefeuert“. Dies erzeugt Frustration und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass konfrontativ agiert wird. Es empfiehlt sich viel mehr für die Führungskraft emphatisch auf den Mitarbeiter und seine Situation einzugehen, sich Zeit zu nehmen, ihn respektvoll zu behandeln und gleichzeitig zu begründen, warum die Kündigung notwendig ist. Ziel ist es, dass der gekündigte Mitarbeiter das Gespräch als gerecht erlebt.
Weiterführend könnte untersucht werden, wie sich Kündigungen auf das Organisationsklima, die Arbeitszufriedenheit oder -motivation der im Betrieb verbliebenen Mitarbeiter auswirken. Hypothetisch betrachtet wird vermutlich auch hier die Fairness bei der Übermittelung der bad news das Verhalten und Erleben der weiter im Unternehmen beschäftigten Mitarbeiter beeinflussen.
Die gesamte Studie von Richter et al. (2016) kann hier nachgelesen werden: http://www.uni-saarland.de/fileadmin/user_upload/Professoren/fr53_CKoenig/PDFs_Publikationen/RichterKoenigKoppermannSchilling_inpress.pdf
In dem Paper von Richter et al (2016) wird mit Hilfe von Experimental-Gruppen die Übermittlung von bad news operationalisiert und ein Training zur optimalen Kommunikation in solchen Situationen abgeleitet. Geschulte Führungskräfte können die schlechte Botschaft fairer übermitteln, so dass nicht nur die Akzeptanz auf Seiten des entlassenen Mitarbeiters, sondern auch die Zufriedenheit des Vorgesetzten mit dieser negativen Situation steigen, was wiederum stressreduzierend wirkt.
Richter, M.; König, C.; Koppermann, C. & Schilling, M. (2016). Displaying fairness while delivering bad news: Testing the effectiveness of organizational bad news training in the layoff context. Journal of Applied Psychology, 101 (6), 779-792.
Weiterbildung Wirtschaftspsychologie / Inhouse-Schulung bei dem DRK
Das Deutsche Rote Kreuz ist einer der größten Arbeitgeber im Nordosten Deutschlands. Schon seit langer Zeit sind Geschäftsführung und Manager des DRK davon überzeugt, dass sich langfristig eine generelle Mitarbeiterorientierung auf die Motivation positiv und negativ auf die Fluktuation aller Mitarbeiter auswirken.
Motivation, Selbstwirksamkeit und Erwartung
Motivation fragt nach den Beweggründen menschlichen Verhaltens. Eine bekannte Motivationstheorie ist die VIE-Theorie nach Vroom (1964). V steht für Valenz, I für Instrumentalität und E für Erwartung. Die Valenz fragt nach der Wertigkeit eines Handlungsergebnisses. Die Instrumentalität steht für den Mittel-Zweck-Zusammenhang, denn Handlungsergebnisse können positive als auch negative Folgen haben. Die Erwartung ist als Prozentwert zu interpretieren, dass eine eigens durchgeführte Handlung auch zum gewünschten Handlungsergebnis führt (vgl. Nerdinger, 2014, S. 447). Verknüpft man die drei Faktoren multiplikativ, soll laut Vroom (1964) die Motivationsstärke daraus ableitbar sein. Nimmt die Erwartung den Faktor Null an, weil der Mensch nicht daran glaubt durch sein eigenes Handeln das Handlungsergebnis beeinflussen zu können, entsteht bei der Multiplikation keine Motivation.
Selbstwirksamkeitserwartung (SWE) ist ein weiteres Konzept aus der Motivationspsychologie. Laut Bandura (1977) bezeichnet SWE die Erwartung einer Person, aufgrund eigener Kompetenzen gewünschte Handlungen erfolgreich selbst ausführen zu können. Hohe SWE ist dadurch gekennzeichnet, dass Menschen das Gefühl haben schwierige Situationen erfolgreich bewältigen zu können. Diese Personen sehen Zufall, Glück oder andere unkontrollierbare Faktoren nicht als ursächlich an. Dafür gibt es diverse Belege. Probanden mit einem starken Glauben an die eigene Kompetenz, hoher Ausdauer bei der Bewältigung von Aufgaben, geringer Angststörung oder Depression weisen tendenziell höhere Erfolge im Beruf oder der Ausbildung auf.
SWE kann sich mit der Zeit positiv als auch negativ entwickeln. Menschen die ein hohes Selbstvertrauen genießen und erfolgreich anspruchsvolle Aufgaben lösen konnten, entwickeln tendenziell eine noch höhere SWE. Es kommt zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung. Et vice versa.
Erwartungen haben generell eine hohe Macht über uns. Unter diesem Tenor wird derzeit an der Universität Würzburg geforscht. Abstract siehe hier: https://idw-online.de/de/news651277
Bereits Mitte des letzten Jahrhunderts konnten Placebo-Effekte dokumentiert werden. Verabreichte man Patienten mit starken Schmerzen statt eines Analgetikums eine Kochsalzlösung konnte im Nachgang eine Linderung der Symptome festgestellt werden. Gleiches gilt für Experimente, bei denen Probanden Bier trinken und ihren „Rausch“ beschreiben sollten. Die Manipulation bestand darin, dass alkoholfreie Biere ausgeschenkt wurden. Alleine die Erwartung, dass durch den Genuss von Alkoholika eine berauschende Wirkung einsetzt, kann zur Wahrnehmungsverzerrung führen.
Schwarz konnte (2015) in einem Experiment bestätigen, dass sich das Schmerzempfinden durch einfache Aussagen manipulieren lässt. „Gibt man Männern zu verstehen, dass sie empfindlicher bzw. unempfindlicher als Frauen seien“, hielten die jeweiligen Versuchspersonen Schmerzen besser oder schlechter aus. https://idw-online.de/de/news651277
Vor diesem Hintergrund werden sich die Betriebswirte vielleicht fragen, wie man die SWE der Mitarbeiter steigern kann. Menschen mit einer hohen SWE sollten höhere Leistungen im Unternehmen erbringen. Bandura (1977) nennt dazu vier Quellen:
- Performance Accomplishments, d.h. erfolgreiche Bewältigung von herausfordernden Arbeitsaufgaben stärkt den Glauben an die eigenen Kompetenzen.
- Vicarous Experience, d.h. Mitarbeiter beobachten ihre Kollegen, die gleiche oder ähnliche Aufgaben meistern und trauen sich diese dann selbst zu.
- Verbal Persuasion, d.h. Vorgesetzte oder Kollegen reden den Mitarbeitern gut zu.
- Emotional Arousal, d.h. Reduktion von starker emotionaler Erregung vor der Aufgabenbewältigung (bspw. autogenes Training vor einem Meeting) kann Menschen helfen, entspannter die Herausforderung zu meistern.
Literatur:
Bandura, A. (1977). Self-Efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change. Psychology Review, 84 (2), 191-215.
Nerdinger, F.W. (2014). Arbeitsmotivation und Arbeitszufriedenheit. In Nerdinger, F.W.; Blickle, G. & Schaper, N. (Hrsg.) Arbeits- und Organisationspsychologie, (420-440). Wiesbaden: Gabler.
Vroom, V. H. (1964). Work and motivation. New York, NY: Wiley.
Neuigkeiten für das kommende Wintersemester 2016/17 Master Sales and Marketing
Mit in Kraft treten des neuen Curriculums wurden auch die Inhalte des Wings-Fernstudiums Master Sales & Marketing angepasst. Welche wichtigen Änderungen haben sich ergeben?
Im ersten Semester werden innovative didaktische Lehrformen eingesetzt. Im Modul wissenschaftliche Methoden können sich die Studierenden per Online-Video-Vorlesung auf die Präsenzveranstaltung vorbereiten. In diesem Video werde ich Ihnen vor allem aufzeigen, wie Sie eine wissenschaftliche Arbeit aufbauen und welche Methoden Sie dafür nutzen können. Vor Ort bleibt dann deutlich mehr Zeit, um in die quantitative Statistik einzusteigen und diese zu vertiefen. Wir werden bspw. die Korrelations- oder Regressionsanalyse an vielen anschaulichen Beispielen üben, so dass auch „Nichtmathematiker“ gut folgen können. Im Anschluss erfolgt eine zweistündige Klausur über die Inhalte.
Wie schon im letzten Jahr etabliert, können die Studierenden im ersten Semester frei entscheiden, ob sie sich im Modul „Grundlagen des Vertriebs“ per Online-Video-Vorlesung auf die Prüfung vorbereiten möchten. Alternativ können Sie mir live in der Präsenzveranstaltung zuhören.
Im dritten Semester MSM entscheiden sich die Studierenden für die Spezialisierung Vertrieb oder Marketing.
In der S-Vertrieb sind neue Module hinzugekommen. Das ehemalige Modul Multi-Channel-Management wird durch die modernere „Interpretation“ Cross-Channel-Management ersetzt. In der Verkaufspsychologie werden wir Ihnen neue Inhalte und Übungen anbieten. Sie bereiten sich per Online-Video-Vorlesung auf die Präsenzveranstaltung vor. Vor Ort werden wir dann diverse Übungen durchführen, damit Sie das erlernte Wissen in die Praxis transferieren können. So ist bspw. Kommunikation eine zentrale Aufgabe im Vertrieb und diese Kompetenz werden wir vor Ort trainieren. Außerdem werden wir ein kleines Emotionstraining durchführen, damit wir uns emotional besser auf unsere Kunden einstellen können. Gleiches gilt für das After-Sales-Management (Online-Video-Vorlesung und Trainings vor Ort, wie z.B. kundenorientiertes Verhalten) und die Vertriebsführung (Online-Video-Vorlesung und Trainings vor Ort, wie z.B. Personaleinstellung). Das Modul internationaler Vertrieb wird ab sofort durch Herrn M.Sc. Weinländer vertreten, der Sie an seiner Praxiserfahrung bei Siemens gerne partizipieren lässt.
In der S-Marketing freue ich mich ganz besonders über die professionelle Unterstützung durch Herrn Prof. Fend, der seit 2006 an der HS Ingolstadt lehrt. In seiner Verantwortung liegt der Fachbereich internationales Handelsmanagement, Marketing und quantitative Methoden. Herr Prof. Fend übernimmt die inhaltliche und didaktische Ausgestaltung des strategischen Marketings. Er sorgt dafür, dass das Grundlagenmodul Marketing (ebenfalls neu in seiner Verantwortung) optimal auf die Spezialisierung abgestimmt ist.
Genauso freue ich mich über die professionelle Unterstützung durch Herrn jun. Prof. Fischer. Seine Passion liegt vor allem im Marketing und Medien, so dass hier die perfekte Symbiose zu dem neuen Modul „Brand-Management“ hergestellt ist.
Dies sind zunächst einmal die wichtigsten, didaktischen und personellen Innovationen. Noch haben wir etwas Zeit bis das Wintersemester beginnt. Ich wünsche Ihnen bis dahin schöne Sommertage.
Beeinflusst die Farbgestaltung die Bewertung von Hautcremes?
Dieses und andere spannende Themen wurden am Wochenende (07/08 Mai 2016) auf der offenen Fachtagung an der HS-Wismar diskutiert. Rund 90 Studierende des Masterstudiengangs Sales and Marketing waren dafür aus ganz Deutschland angereist. Es wurden Vorträge gehalten und im Nachgang in tiefgründigen Diskussionen die mannigfaltigen Themen näher beleuchtet.
Ziel der Veranstaltung war
es, den Wissenstransfer zu maximieren. Jeder Studierende im Masterstudium Sales and Marketing ist Experte auf seinem Fachgebiet. Vor einem Auditorium hatten somit alle Teilnehmer die Möglichkeit, die Kommilitonen von ihrem Fachwissen profitieren zu lassen.
Neben dem rein fachlichen Part haben wir am Samstag nach getaner Arbeit das Vergnügen eingeläutet. Bei frühlingshaftem Wetter und bestem Sonnenschein sind wir per Schiff auf Erkundungstour durch den Wismaraner Hafen gegangen. Anschließend gab es ein gemeinsames opulentes Abendessen in einem hiesigen Hotel.
Für mich war es eine sehr gelungene offene Fachtagung. Einerseits die sehr guten Vorträge und andererseits war es die sehr gute Stimmung. Die Studierenden sind sich untereinander durch die offene Fachtagung näher gekommen. Zukünftig wird sicherlich das eine oder andere gemeinsame Projekt aus den neuen Bekanntschaften entstehen.
Da sich für das 4. Semester das Studium dem Ende zuneigt, wünsche ich allen maximale Erfolge bei Ihrer Masterarbeit